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Como controlar o processo comercial do seu negócio

Controle comercial com foco no cliente: como fazer?

Um dos maiores desafios de um empreendedor, sem dúvida, é construir uma estratégia assertiva para garantir a conquista de resultados positivos e, com isso, um crescimento constante do seu negócio. Para superá-lo, um dos caminhos possíveis é fazer o controle do processo comercial. 

É preciso acompanhar, por exemplo, o desempenho da força de vendas, mas não somente. Muito mais do que isso, é preciso visualizar a estratégia comercial com foco no cliente. Afinal, para converter, o representante de vendas precisa conhecê-lo e se manter próximo dele, não é mesmo? 

Portanto, é hora de compreender a estratégia comercial como um processo de decisão do cliente, e não apenas como um processo da empresa vendendo um produto ou serviço. Esse entendimento é mais um grande desafio!

Quer aprender como controlar a execução da estratégia de vendas, ganhando mais eficiência, mantendo o foco no cliente, e obtendo resultados mais positivos? Confira as dicas que preparamos para você neste artigo! Ótima leitura!

#1  Visualize o processo comercial como uma parceria com o cliente 

Ao pensar no controle do processo comercial, muito possivelmente o que vêm à sua mente são ações como o acompanhamento de indicadores, por exemplo. Contudo, hoje vamos mudar um pouco a perspectiva. A nossa abordagem será voltada para a gestão com foco no cliente. 

Aqui, vamos buscar entender a relação comercial como uma parceria na qual empresa e cliente são beneficiados. A partir daí, começam a ser construídos relacionamentos de valor e duradouros. 

#2 Respeite o tempo do cliente

É claro que, neste caso, não estamos falando sobre esperar “para sempre” o retorno de um cliente. Aqui, destacamos, acima de tudo, a importância de não pressioná-lo em momento algum.

Se, em algum momento, o cliente precisar de suporte tenha certeza que ela irá solicitar.  Já se ele disser que quer pensar, dê um tempo para isso. Caso ele se sinta inseguro ou indeciso, diga que está à disposição para ajudá-lo, sem insistir.

Evite ao máximo empurrar o produto a qualquer custo para o cliente. Se optar por esse caminho, o resultado será o fim do funil de vendas, muito antes da conversão. Tudo o que você não quer, não é mesmo? 

Lembre-se: manter o foco no cliente é diferente de “ficar em cima” e pressioná-lo.

#3 Invista no relacionamento e conquiste a confiança do cliente 

Para fazer uma gestão assertiva da estratégia comercial e chegar à venda, o representante de vendas precisa manter o foco no cliente e investir no relacionamento com ele. 

Por isso, é fundamental que os membros da força de vendas saibam se fazer presente. De uma maneira sutil, o representante comercial deve mostrar ao cliente que está por perto, apostos para ajudá-lo no que for preciso. Vale, por exemplo, enviar e-mails, enviando dicas ou conteúdos da área de atuação da empresa. 

Afinal, com esse tipo de cuidado, é possível manter um relacionamento estreito com leads qualificados, conquistando a confiança deles e, claro, aumentando a chance de fechar novos negócios.

#4 Identifique o que o cliente espera naquele momento 

O comportamento do consumidor é o que pode indicar ao representante de vendas a melhor maneira de conduzir o processo comercial. 

É preciso que os membros da força de vendas saibam identificar os sinais, as deixas e brechas dadas pelos clientes. Se os profissionais não têm essa sensibilidade e falham nesse quesito, a chance de fracassar na jornada de vendas aumenta. 

A precipitação é um dos fatores que leva os representantes a se boicotarem. Eles erram ao:

  • Acreditar ter a venda na mão;
  • Tentar vender algo antes da hora;
  • Deixar de fomentar o relacionamento e manter o foco no cliente;
  • Dar o próximo passo da jornada de vendas, sem a confirmação do cliente.

#5 Confirme se o cliente precisa e pode pagar pela sua solução

Sabemos que o tempo da sua força de vendas vale ouro, não é mesmo? Por isso, é preciso evitar o desperdício de energia e recursos com foco no cliente errado. 

O melhor caminho para confirmar o perfil e a predisposição do cliente, é ter um time de representante de vendas afiado para fazer perguntas certeiras aos leads. 

É preciso que a força de vendas descubra:

  • O  cliente quer comprar?
  • Ou ele quer apenas conhecer a empresa?
  • Mais do que isso: ele pode pagar pelo serviço/produto?
Quais as possibilidades de fechar negócio?
Em suma, o profissional de vendas precisa saber as chances reais de vender para um cliente, antes de começar a investir tempo e energia em um processo comercial com ele.

#6 Treine a força de vendas para que ela conduza a negociação

Para o sucesso de uma estratégia comercial, é indispensável que o representante de vendas tenha consciência sobre o seu papel de coadjuvante. Afinal, na prática, ele é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.

Neste contexto, para converter um lead o profissional de vendas precisa saber conduzir o processo de negociação. Isso porque o seu maior desafio por manter o interesse da pessoa até levá-la à efetuar a transação. 

Por isso, é fundamental que ele saiba fazer as perguntas certas, provocando, as dores e motivações, e destacando, acima de tudo, a solução ofertada.

Para manter os representantes afiados, a empresa também precisa fazer a sua parte. É necessário investir no treinamento da força de vendas, para que os membros dela saibam fazer as perguntas certas com segurança: elas representam 90% do sucesso a estratégia comercial. Ou seja, são mais do que decisivas para o fechamento de novos negócios.

Já que a força de vendas precisa estar pronta para manter o foco no cliente e persuadi-lo com sucesso, investir em uma plataforma para treinamento do time é uma estratégia inteligente. 

A Tabmedia oferece uma solução LMS completa, que, além da capacitação e do aprimoramento contínuo, permite a gestão do processo comercial baseada em indicadores precisos. 

Desse modo, é possível construir uma estratégia com foco no cliente, no desenvolvimento dos profissionais e, claro, no crescimento do seu negócio. Isso porque a plataforma da Tab reúne, em um só lugar, todas as fases do funil de vendas.Da elaboração das apresentações comerciais até a mensuração dos resultados e o redesenho de estratégias e planos de ação: tudo pode ser feito em uma solução disponível, on e off-line, onde e quando você precisar.

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Você sabe definir metas para a força de vendas

Você sabe definir metas para a força de vendas?

Um dos pilares da estratégia comercial de uma empresa é a definição metas para a força de vendas. Elas são indispensáveis para orientar a atuação do time, o crescimento e a expansão do seu negócio.  

Além disso, sem ter os objetivos claramente definidos, o time comercial não saberá nem mesmo por onde começar. Portanto, as metas precisam ser elaboradas com total atenção, observando fatores internos e externos. 

Afinal, em termos operacionais, elas impactam na motivação e no desempenho da força de vendas. Já em termos estratégicos, permitem o planejamento de médio e longo prazo, indicando o potencial e as possibilidades de expansão da sua empresa. 

Mas, afinal, como definir metas coerentes e ambiciosas, ao mesmo tempo, para motivar a força de vendas? De que maneira é possível acompanhar o desempenho dos representantes comerciais e levar a organização a outro patamar? 

São questões como essas que respondemos neste artigo!

Avance na leitura e entenda a importância de elaborar metas realistas e audaciosas, para crescer!

#1  Descubra o que você quer 

Para começar, é importante lembrar que as metas orientam não só a atuação do time comercial. Isso porque são elas que pavimentam o caminho rumo ao crescimento da empresa. 

Quando você estipula que precisa de um aumento de 30% em vendas, é porque você sabe que esse percentual pode proporcionar a expansão do negócio, com o lançamento de uma nova linha de produtos, por exemplo. 

Ou seja, é importante você ter em mente que para definir metas para a força de vendas você precisa saber onde quer chegar.

Portanto, foque esforços na construção da missão, visão e do propósito do negócio. Eles irão nortear a elaboração das metas. 

Elementos indispensáveis para a alta performance
Ao começar, saiba que duas ações são fundamentais para incentivar a alta performance do time. 
Elaborar metas elevadasInvestir na motivação do time
Juntas, essas práticas podem levar os times comerciais ao sucesso ou ao fracasso. Por isso, vale a pena se dedicar a cada uma delas!

#2 Seja ambicioso na definição de metas para a força de vendas

Agora que você tem noção da importância de elaborar metas elevadas, saiba que esse é o próximo passo. Você precisa ser coerente e ousado ao mesmo tempo. 

Isso porque ao definir metas que não são elevadas, você corre o risco de limitar o seu sucesso, criando bloqueios mentais que podem impedir os profissionais de vendas de irem além. Logo, os resultados tendem a ser inferiores ao desejado, dificultando o crescimento da empresa. 

Portanto, revise os objetivos da organização e verifique se você pode definir metas para a força de vendas cada vez mais elevadas. Objetivos audaciosos irão motivar e movimentar ainda mais o time. 

Outra prática valiosa é incentivar os representantes comerciais a terem suas próprias metas. Desse modo, eles tendem a se desafiar e buscar novas alternativas para se destacar e conquistar novos clientes. 

Quanto mais ambiciosas e inatingíveis parecerem as metas, maior será o esforço do time para alcançá-las.

Dica:Defina metas para a força de vendas que sejam impactantes e façam os olhos brilhar! Por exemplo, conseguir meio milhão de reais em vendas é muito mais representativo do que conseguir 450 mil de reais, não é mesmo? 
Então, seja criativo e use recursos como a grandeza como ferramenta de motivação.

#3 Avalie a estrutura da empresa e o potencial da força de vendas 

Se é verdade que definir metas ousadas para a força de vendas é fundamental, por outro lado, ser realista e coerente também é indispensável. Afinal, se as metas forem altas demais, ou a empresa não fornecer estrutura para o time alcançá-las, o resultado será reverso. Ou seja, você terá problemas como a falta de motivação e o descontentamento dos representantes comerciais.

Por isso, para encontrar o equilíbrio ideal, a melhor alternativa é pensar uma margem de erro ideal. Desse modo, ainda que os profissionais não consigam atingir 100% da meta, eles ficarão felizes com o resultado. 

Além da margem de erro, você pode criar uma meta secundária, ou seja, um plano B, que também prevê uma recompensa para o representante comercial. Assim, ele conquista um resultado, mesmo que menos expressivo. 

#4 Invista na motivação do time

Se você está decidido a definir ambiciosas metas para a força de vendas, saiba que a motivação é outro elemento indispensável para uma estratégia comercial de sucesso. 

Além de ter estrutura para buscar alcançar as metas definidas, você e seu time precisam de motivação para trabalhar acreditando nelas e se propondo a realizá-las, diariamente. 

Na prática, tanto o gestor como os representantes comerciais precisam querer, de verdade, alcançar o resultado final e trabalhar continuamente para isso. A definição de um ou mais prêmios pode ser uma boa estratégia, para que todos mantenham o foco.

Plano de ação permite a definição de metas e o acompanhamento da força de vendas
A tecnologia pode ajudar muito na definição de metas e no acompanhamento da performance do time. A plataforma Tabmedia é perfeita para a gestão inteligente da força de vendas.
Isso porque ela permite o aprendizado contínuo do time, o fortalecimento do impacto promocional, e, ainda, a análise de desempenho dos profissionais. 
Com o Módulo de Avaliação de Performance da Tabmedia, o gestor pode construir um plano de ação para cada profissional, baseando-se nas necessidades identificadas no feedback.
A partir daí, o desafio está lançado, individualmente, para os representantes comerciais. À medida que os profissionais avançam e melhoram o desempenho, o gestor recebe uma análise desse movimento de evolução,  gerada automaticamente pela plataforma.
É possível configurar diferentes perspectivas de análise de performance:
Do profissional e do seu histórico de avaliações anteriores; Da evolução do time; Da comparação do seu time com o de outros gestores;Da média alcançada pelos profissionais da empresa. 
A Tabmedia ajuda você a tornar a gestão de pessoas mais estratégica e assertiva!
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10 filmes incríveis para inspirar a força de vendas

Quando o assunto é aprendizado e busca por conhecimento, sabemos que a nossa tendência é valorizar os canais e formatos tradicionais de ensino, como os treinamentos e conteúdos didáticos elaborados para esse fim. E é claro que eles são muito importantes, afinal, como sempre frisamos, orientam a trilha de aprendizagem de cada um.

Contudo, não são apenas os materiais e treinamentos formais de ensino que podem nos trazer lições. Existem outros meios de renovar as referências e inspirações para aprender a conquistar novos clientes.  Assistir a bons filmes, por exemplo, é uma ótima maneira de aprender, combinando estudo e aprimoramento profissional com descontração.

Muitas vezes divertido, outras instigante, o fato é que um filme traz situações que podem nos mostrar o que fazer (ou evitar) na nossa rotina.    

Pensando nisso, elencamos alguns dos melhores filmes para a força de vendas. Confira a lista a seguir e escolha o filme. Depois é só garantir a pipoca, dar o play e acompanhar com o olhar de aprendiz!

#1 O primeiro milhão – Boiler Room (2000)

Ao longo do filme, o diretor apresenta a incrível saga do jovem Seth Davis, personagem principal, que tem como principal meta ganhar seu primeiro milhão de dólares e conquistar o respeito do pai, um juiz renomado. Para conseguir, ele começa com um cassino em seu apartamento. Depois, migra para uma corretora que promete aos seus funcionários torná-los milionários.

O filme mostra comportamentos abusivos que Seth, um vendedor “sangue nos olhos”, adota para buscar os seus objetivos. Na prática, você aprende muito mais sobre o que não fazer e quais limites respeitar.


#2 O sucesso a qualquer preço – Glengarry Glen Ross (1992)

Em “O sucesso a qualquer preço”, um grupo de corretores encara a ameaça da demissão e o desafio de buscar uma forma de vender mais. Aliás, essa é a única maneira deles manterem o emprego!

Para quem atingir as metas, o chefe promete recompensas para a força de vendas: um Cadillac Eldorado para o melhor vendedor, um conjunto de seis facas para churrasco para o segundo melhor e a demissão para o terceiro. Porém, as condições de trabalho não são nada boas.

Diante deste contexto, nem precisamos dizer que o filme apresenta uma série valiosa de lições sobre vendas e estratégias para superar uma crise.

#3 Fome de Poder – The Founder (2016)

Esse é um daqueles filmes baseados em história real que, de fato, surpreendem. Ele conta a trajetória de Ray Kroc, um vendedor de máquinas para milkshake, que viu potencial na pequena hamburgueria dos irmãos Dick and Mac McDonald, que viria a se tornar o famoso McDonald.

A postura de Kroc nesse filme não é das mais inspiradoras. Ele exibe um discurso de “farei o que for preciso para fechar um negócio” e é, de fato, imparável. Ainda assim, o filme apresenta lições de empreendedorismo e mostra até onde o foco de Kroc o levou.

#4 Diamond Men (2000)

Sabe aquele vendedor que deixa de estudar, não busca aprimoramento profissional e foca somente em um produto? Ele se torna um vendedor “dinossauro” como Eddie Miller.  Ele viaja para comercializar joias há 30 anos até que um ataque cardíaco interrompe sua carreira. É quando ele se dá conta que a aposentadoria está mais perto.

No entanto, antes de se despedir da empresa e deixar o ofício, ele precisa treinar o sucessor, Bobby Walker, um jovem sem nenhuma experiência em vendas. Logo os dois se tornam amigos e percebem que tem uma lição importante para ensinar ao outro. Afinal, a vida também é feita de troca de experiências.

#5 O amor e outras drogas – Love & Other Drugs (2010)

Inspirado no livro “The Evolution of a Viagra Salesman”, de Jamie Reidy, o filme conta a história de um vendedor galã e sedutor que busca conquistar assim, mantendo a pose de gentleman.

Ele começa como vendedor em uma loja de eletrodomésticos e, depois de uma demissão, inicia sua trajetória em um laboratório da indústria farmacêutica. Usando técnicas de vendas bastante agressivas, ele surpreende conquistando o título de  vendedor nº1.

Embalado por um romance, o filme destaca a competitividade do setor, as estratégias e táticas usadas pela força de vendas e até mesmo as questões morais envolvidas.

#6 À procura da felicidade – The Pursuit of Happyness (2006)

Certamente, você já assistiu e se emocionou com essa história. Em “À procura da felicidade”, um pai de família enfrenta problemas financeiros, é abandonado pela esposa e precisa cuidar do filho de 5 anos. Para tanto, ele começa uma jornada em busca de um emprego melhor aplicando suas habilidades e técnicas de vendedor.

Ainda que você já tenha assistido, vale um replay para observar as estratégias e táticas que ele usa e identificar as lições de vendas do filme. Com foco e determinação, o personagem principal mostra que vale a pena ser resiliente mesmo nas circunstâncias mais difíceis.

#7 O homem que mudou o jogo – Moneyball (2011)

Você acredita que um esporte não pode ter relação com vendas e negócios? Então, espere até assistir “O homem que mudou o jogo” e desconstruir essa crença.

Inspirado pela história real vivida pelo treinador Billy Beane, interpretado por Brad Pitt, o filme mostra como é possível fazer a melhor entrega mesmo tendo acesso a recursos escassos. Aliás, é essa vontade de fazer acontecer que leva profissionais muito além de onde imaginavam ser possível!

#8 De porta em porta – Door to Door (2002)

Esse é mais um filme baseado em uma história real. Nele, Bill Porter, um vendedor que nasceu com paralisia cerebral, tem algumas limitações de movimento e fala. Mas elas não foram impeditivos para a sua superação.

Driblando questões difíceis como preconceitos e rejeição, ele consegue um emprego e mostra a que veio ao se tornar um profissional de alta performance. Uma narrativa com nuances que falam sobre determinação, persistência, coragem, superação e sucesso. Inspirador!

#9 Um negócio nada seguro – Cedar Rapids (2011)

Sabe aquela comédia que te leva para outro lugar pelo tempo de duração do filme? “Um negócio nada seguro” provoca esse efeito. O vendedor de seguros Tim Lippe, um cidadão de uma cidade interiorana, é simples, ingênuo e traz poucas experiências na bagagem. Tanto é verdade que nunca viajou de avião nem mesmo ficou hospedado em um hotel.

Então, ao participar de um evento de negócios na “cidade grande”, ele tem a chance de conhecer outra realidade na qual profissionais da força de vendas roubam cena com uma boa dose de cinismo.

Uma boa comédia que mostra o valor das relações de trabalho e a importância do networking!

#10 Joy: O nome do sucesso – Joy (2015)

Mais um da série de filmes baseados em história real. “Joy: o nome do sucesso” apresenta a biografia da empresária Joy Mangano, interpretada no filme por Jennifer Lawrence. Como mãe solteira, mas profissional extremamente criativa, ela encarou e superou diversas dificuldade até chegar ao sucesso, tornando-se uma das empreendedoras mais respeitadas dos Estados Unidos.

O filme é uma verdadeira aula sobre empreendedorismo, com um tom motivacional. Ele nos faz acreditar que para quem trabalha duro e se mantém focado no seu objetivo, o resultado será sempre certo: em algum momento, o sucesso virá!

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5 cases de sucesso da plataforma de treinamento Tabmedia

5 cases de sucesso da plataforma de treinamento Tabmedia

Um dos principais desafios da Tabmedia é oferecer uma plataforma de treinamento completa, que atenda às necessidades dos clientes e potencialize, de verdade, a jornada de vendas e o alcance de resultados.

Além disso, nos esforçamos ao máximo para entender o momento de cada parceiro e as suas demandas pontuais, auxiliando-os, sempre que possível, com a criação de novas funcionalidades e customizações.

Mas sabe o que é melhor? Conseguimos entregar tudo isso para nossos clientes e são eles que confirmam a importância e a qualidade da plataforma de treinamento da TAB.

Pensando em compartilhar essas experiências felizes com você, compilamos neste post os depoimentos de alguns dos nossos parceiros, que mantém a alta performance do time e da empresa, com o suporte da solução. A história deles também está documentada nos vídeos do TAB TALKS, no nosso canal no YouTube.

Confira, a seguir, cinco cases de sucesso que podem inspirar você. Seguimos juntos e sincronizados! Para crescer e ir além sempre! Ótima leitura!

#1 Comunicação fluída com representantes

Gustavo Mayrink, Gerente Geral da Stragen Farma, conta que sentia falta de ter uma ferramenta de comunicação e desenvolvimento profissional para a força de vendas. Quando conheceu a Tabmedia, suas demandas foram atendidas de imediato.

Ainda durante a negociação, o processo foi ágil e flexível e todas as solicitações de customização foram realizadas. Rapidamente, com a operacionalização da ferramenta, a empresa conquistou vários benefícios.

Segundo Gustavo, um deles é a facilidade para disponibilizar os materiais visuais para a força de vendas. A plataforma permite fazer isso de um jeito descomplicado e superprático.

Já o módulo de Avaliação e Pesquisa fornece uma visão muito mais clara do que está acontecendo em campo.

“Eu posso fazer uma pesquisa com  a força de vendas sobre um determinado tema ou, ainda, para saber a opinião dos médicos em relação a uma situação específica”, comenta Gustavo.

Esse tipo de informação torna a atuação da Stragen muito mais assertiva em suas estratégias. Nossa plataforma de treinamento ajuda a empresa a crescer!

#2 Recursos digitais impulsionam vendas

Se o objetivo é impulsionar a jornada de vendas, a Tabmedia é a melhor parceira que você pode ter. Nós acreditamos muito nisso e a Clarice Caixeta, gerente de formação da L’Óréal Brasil, também.

Desde 2013, a empresa conta com o apoio da Tabmedia na estratégia de promoção médica. Naquela  época, o objetivo era incorporar novos recursos digitais para melhorar a interação com o médico, tornando-a mais engajadora e eficiente. A iniciativa foi um sucesso!

Mais do que impactar na promoção médica, a Tabmedia trouxe para a L’Óreal Brasil a oportunidade de usar os dados da plataforma de treinamento para aprimorar o tipo de conteúdo desenvolvido, bem como melhorar a performance do time de vendas.

Com os recursos de capacitação e desenvolvimento de equipe em um ambiente único, é “possível ter uma visão 360 do time, identificar se o desempenho da força de vendas, por exemplo, tem relação com o Índice de Aproveitamento de treinamento e o número de prescrições e os dados indicam como tudo está linkado”, comenta Clarice.

Hoje, a Tabmedia já está em outros países onde a empresa atua, ajudando a compor o indicador de performance final da L’Óréal. Muito além do Brasil, extrapolamos fronteiras fazendo a diferença.

#3 Trilhas de conhecimento para capacitar

O Laboratório Gross também conta com o apoio da TAB para potencializar a jornada de vendas.  Rafael Cisne, gerente de marketing e treinamento, conta que depois de implantar a plataforma de treinamento a empresa ganhou muito mais dinamismo e versatilidade para manter uma evolução rápida.

A solução permite ao Gross instruir melhor a força de vendas em qualquer momento e lugar, inclusive off-line.

“Usamos muito o recurso de Trilha do Conhecimento para oportunizar o ingresso de um propagandista em uma linha de produto, orientando-o da melhor maneira possível”, comenta Cisne.

Com essa funcionalidade, o laboratório dividiu a Trilha do Conhecimento em três módulos, que abordam os produtos, as principais objeções e, por fim, os estudos clínicos.

“Desse modo, o  representante tem condições de fazer um marketing eficiente, que leve o médico, de fato, a se tornar um prescritor: esse é o nosso objetivo principal”, destaca Cisne.

Além de usar os recursos da TAB para fortalecer a estratégia de promoção e capacitação, o laboratório também gera relatórios que permitem fazer a análise e correlação de indicadores de treinamento e marketing. Assim, é possível conquistar inteligência de negócio.

#4 Integrações com sistemas e APIs

Para a Biolab, a Tabmedia também é uma parceira chave. Eduardo D’Elboux, Gerente de Projetos de Efetividade, conta que a empresa tem desde 2010 um sistema CRM próprio. Porém, os processos ficaram muito melhores depois da integração com a plataforma da Tabmedia, em 2014, que tornou a jornada de vendas da Biolab muito mais assertiva para 1.300 representantes comerciais.

“As informações sobre as interações já realizadas são muito importantes para o propagandista nos processos-chave da pré-visita, ou seja, na hora de planejar sua abordagem. Se ele sabe qual a sequência de slides funciona melhor, por exemplo, as suas próximas visitas tendem a ser mais assertivas”, comenta Eduardo.

Além disso, a Biolab também se beneficia com as integrações de APIs da plataforma. “Com isso, nós conseguimos migrar de um modelo de emissão de relatórios para um processo interno de análise contínua de indicadores”, conta D’Elboux. Tudo para que a Biolab fortaleça sua estratégia e oriente sua força de vendas.  

#5 Mobile learning

Diante da necessidade de conciliar a aprendizagem, ou seja, o conhecimento técnico-científico, com a habilidade de vendas do time, o Laboratório Zydus Nikkho

buscou uma ferramenta capaz de dar conta desse desafio. Logo, encontrou na Tabmedia a melhor solução.

Darlan Gomes, coordenador de treinamento e desenvolvimento do laboratório, afirma que a Tab tem sido uma grande parceira.

“A ferramenta reúne em um só lugar todos os materiais que o representante precisa para estar em campo, os treinamentos que ele deve fazer para aprender continuamente e o módulo de Coaching, que tem um papel fundamental no desenvolvimento da equipe”, destaca Darlan. Ou seja, a plataforma de treinamento é mais do que completa.

Sabe o que mais? Ele ressalta o perfil flexível da Tab. Depois do laboratório apresentar uma demanda, o time da plataforma não só criou como incorporou à solução.

“Antes, usávamos uma planilha interna para controle do desenvolvimento da equipe, mas era muito difícil fazer o acompanhamento dos KPIs. Então, compartilhamos com a Tab a situação e a necessidade de uma ferramenta mais prática. Eles desenvolveram o módulo Coaching e, hoje, ele é um dos que faz mais diferença no nosso dia a dia”, relata Darlan.

Sabemos perfeitamente como atender nossos clientes e ajudá-los a impulsionar a força de vendas. Quer conhecer melhor a nossa solução? Entre em contato com nosso time comercial.

Para saber mais sobre desenvolvimento profissional, continue acompanhando o nosso blog. Buscamos fazer sempre o melhor por você e para você, nosso leitor. Seguimos juntos e sincronizados rumo ao crescimento!  

Conheça melhor a Tabmedia

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Treinamento

5 sinais de que você precisa mudar sua estratégia de treinamento

Cada vez mais, as novas tendências e mudanças de mercado exigem conhecimentos e habilidades específicas para que os profissionais se destaquem. Neste contexto, a estratégia de treinamento e desenvolvimento (T&D) aparece como um um dos pilares de muitas organizações.

Porém, na prática, nem sempre as iniciativas da área são eficazes. O resultado? Muitas empresas não conseguem manter a força de vendas engajada e pronta para fazer acontecer.  Até mesmo porque, no dia a dia, mensurar a eficácia e a eficiência das ações de treinamento e aperfeiçoamento não é tarefa das mais simples.

Ainda bem que ao observar alguns sinais é possível compreender se o projeto de capacitação e formação continuada está funcionando ou não.

Confira, a seguir, cinco situações que revelam se está na hora de rever e melhorar a estratégia de treinamento. Afinal, o desafio é proporcionar crescimento ao time e crescer junto com ele, não é mesmo? Então, vem saber como!

#1 Domínio técnico e dificuldade na execução de tarefas

Você pode construir uma excelente trilha de aprendizagem, com a oferta de cursos e capacitações, levando conhecimento aos profissionais da força de vendas. Contudo, isso pode ser insuficiente se eles tiverem dificuldade de aplicar tudo o que aprenderam.

Portanto, é fundamental que a sua equipe seja capacitada para executar as tarefas, lidar com os desafios de projetos e superar obstáculos na prática. Até mesmo porque um profissional que exerce várias atividades específicas precisa aprender continuamente, adquirindo novas competências e habilidades.

Neste contexto, os treinamentos são indispensáveis para a preparação do time. Porém, a questão é: como medir o desempenho de cada profissional, inclusive depois da participação em diferentes atividades de capacitação?

A equipe da Tab pensou sobre esse desafio e já trouxe a solução. Com os reports de análises e insights, tanto nossos clientes como os seus stakeholders têm muito mais embasamento para analisar as entregas e as demandas do time.

As empresas ganham uma percepção muito mais apurada e realista da performance do time, já que usam parâmetros personalizáveis e recebem análises gráficas dos resultados por gerência, ciclos, indivíduos. Enquanto isso, os profissionais têm condições de acompanhar sua evolução pessoal em cada ciclo e/ou critério avaliado.

O Índice de Aproveitamento (IA), por exemplo, é um dos dados fornecidos pelo módulo. A partir da análise dele, é possível entender de que maneira a força de vendas se apropria do conteúdo. Sabendo disso, fica muito mais fácil construir materiais de estudo mais eficazes e assertivos, que ajudem, de verdade, os representantes que buscam conhecimento. O recurso é uma ajuda e tanto no planejamento de treinamento!

#2 Descumprimento de processos

Ter um fluxo bem definido de processos é fundamental para que a empresa se mantenha organizada e em movimento, a fim de atender às demandas dos clientes no tempo certo.

Contudo, se os processos preestabelecidos pela corporação não são respeitados pela equipe interna, muito possivelmente, os colaboradores se sentem despreparados para agir da maneira que deveriam ou, então, sem recursos para para tal.

De todo modo, é fundamental compreender o que está acontecendo e promover um treinamento visando repassar e alinhar para todos o fluxo de processos, focando nas contribuições de cada um. Assim, será possível retomar a condução dos trabalhos seguindo a padronização predefinida.

#3 Baixa produtividade

Esse é um sinal laranja para qualquer empresa, não é mesmo? Tudo o que um gestor não quer. Por isso, se você observar que sua equipe está desmotivada, busque entender as razões. Além disso, lembre-se de que se você ignorar esse sintoma, sem demora, ele irá diminuir a produtividade da sua força de vendas.

Mas, então, como evitar tudo isso? O primeiro passo é se tornar um gestor ainda mais presente. Esteja ao lado dos profissionais, estabeleça, em parceria com eles, metas alcançáveis, dê feedbacks periódicos e ofereça treinamentos frequentes. São esses cuidados que fazem a diferença para a força de vendas, mantendo-a forte e unida para enfrentar os desafios.

Com o nosso suporte e ajuda da tecnologia, é possível fazer ainda mais. A plataforma da Tab traz o módulo de Promoção, que fornece aos profissionais da força de vendas os melhores recursos para organizar as apresentações comerciais. Tudo de um jeito simples e descomplicado em um ambiente com alta disponibilidade – on-line e off-line – total flexibilidade e vários recursos práticos.

O representante pode, por exemplo, criar apresentações e campanhas categorizadas por produtos ou linhas. Além disso, a interação com o prospect também melhora com a solução da Tab: o profissional pode enviar conteúdos exclusivos para ele, sem sair da plataforma.

Uma série de funcionalidades que melhora o desempenho e a produtividade da força de vendas. Afinal, a meta da Tab é impulsionar o crescimento do time!

#4 Alto índice de turnover

Quando você pensa que o time está completo e redondo, tendo profissionais com perfis diferentes e complementares, de repente, alguém pede demissão e aquela configuração perfeita deixa de existir. Se essa situação vem se repetindo e você tem um alto índice de turnover na sua empresa, vale ficar atento. Esse é mais um sinal que indica a necessidade de investir no treinamento e no desenvolvimento das pessoas.

Neste caso, o primeiro passo é mapear os principais motivos que levam os colaboradores a deixar a organização e estudar cada um deles. Muitas vezes, uma das principais razões é o baixo nível de engajamento e performance, aspectos que podem ser melhorados, facilmente, com a oferta de capacitações e treinamentos.

Além disso, é possível buscar outras maneiras de envolver ainda mais o time. Uma ótima alternativa é investir em uma ferramenta de trabalho adequada, como a plataforma da Tab, que apoia, simplifica e potencializa a jornada da força de vendas. Oferecemos a melhor ferramenta para ajudar seu time a crescer!

#5 Treinamentos ineficazes

Por fim, esse é o sinal mais óbvio ou nem tanto. Afinal, você já se perguntou se está investindo nos treinamentos certos? Preparar qualquer tipo de capacitação dá trabalho. É preciso tempo e dedicação para planejar, organizar, divulgar, preparar o conteúdo e entregá-lo aos participantes e, ao fim, mensurar os resultados.

Uma das maneiras de avaliar a eficácia das iniciativas de capacitação é mapear mudanças significativas. Se você não identificá-las, é hora de repensar a estratégia de treinamento.

Busque entender em qual aspecto a empresa pode estar falhando. Ademais, selecione alguns pontos de melhoria podem nortear a construção de um novo modelo de treinamento. Depois, teste-o na prática com o time. Essa jornada deve ajudá-lo a construir a fórmula ideal!

Vale lembrar que você pode buscar outros caminhos para incentivar o aprimoramento profissional. Uma das maneiras é investir no uso de uma plataforma LMS, como a Tab. Assim, a sua empresa passa a ter as melhores funcionalidades e recursos para oferecer treinamentos mais assertivos, de uma maneira mais simples, prática e eficiente, que seja capaz de orientar, inclusive, equipes distribuídas com ensino a distância.  


Para ampliar o potencial da força de vendas, a Tab já tem a melhor solução e ela está ao seu alcance. Que tal experimentar e construir uma nova estratégia de treinamento? Você vai se surpreender com as possibilidades e os resultados.

Ah! Continue acompanhando o nosso blog! Aqui, você encontra tudo o que precisa para ajudar a sua equipe a crescer. Seguimos juntos e sincronizados, sempre!

Conheça melhor a Tabmedia

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Como ser um líder inspirador para a força de vendas?

Em um mercado em constante transformação, um dos maiores desafios das organizações é investir nas pessoas. Nós, da Tab, conhecemos de perto essa demanda e apoiamos nossos parceiros com os melhores recursos. Sabemos que grandes e pequenas empresas vêm buscando diferentes estratégias para qualificar os profissionais da força de vendas. Dentre tantas, uma das prioridades é a formação de lideranças.

Segundo pesquisa da Deloitte, 44% dos entrevistados sinalizaram que o grande objetivo de 2018 seria o desenvolvimento de líderes. Já na recente pesquisa “Sucesso Personificado na Quarta Revolução Industrial: quatro personalidades de liderança para uma era de mudança e incerteza”, a empresa apresenta perfis de líderes que devem orientar e protagonizar as mudanças da indústria 4.0.  

Mas, a questão é: como os líderes podem dar suporte para os profissionais neste desafio? Na prática, de que modo eles devem conduzir seus times?

Pensando em te ajudar nessas e em outras questões, convidamos Alex Cabrelli, Palestrante e Mentor de Líderes de Vendas, da Inppacto, para conversar conosco sobre o tema em mais um webinar da Tab. Na ocasião, ele apresentou uma jornada possível de desenvolvimento de liderança, orientada por três pilares: consciência, protagonismo e atitude.

Quer saber como ser um bom líder para a força de vendas, na prática? Então, confere o post que preparamos para você, com as melhores dicas do Alex! Boa leitura!   

#1 Consciência

“ Duas mentes humanas não são iguais. Como posso lhe dizer como usar a sua? Somente você pode descobrir como, por meio da consciência.”
John Whitmore

Neste contexto, o líder é responsável por ajudar os membros da força de vendas na jornada em busca da consciência e do autoconhecimento. Ele precisa ter a habilidade de orientar os profissionais para que eles sejam capazes de:

  • Treinar processos;
  • Melhorar o desempenho;
  • Atingir resultados superiores.

O papel do líder, portanto, é gerar consciência para que os liderados ampliem sua visão de mundo. Mas qual tipo de ferramenta pode ajudá-lo a orientar o seu time? Alex sugere o uso do modelo de aprendizagem que considera consciência e competência.

Vejamos um exemplo:

  • Estimular reflexões por meio de perguntas: “Você sabe o quanto a organização pode ajudar a melhorar o seu desempenho?” ou “O que organização tem a ver com seu trabalho?
  • Fazer exercícios análogos de outro contexto: ou seja, destacar com outros exemplos, desvinculados da rotina de trabalho, a importância da organização.
  • Perguntar “O quê?’ e “Por quê?” em vez de “Como?”: apresentar razões que justifiquem a importância da organização. Elas geram mais consciência do que indicar como se organizar.

Alguns profissionais têm dificuldade de organização e gestão da sua rotina de vendas, mas nem sequer possuem consciência disso. Nesta situação, cabe ao líder, antes de aprimorar a competência, despertar a consciência, com ações de desenvolvimento como:

Elevar a consciência do liderado pode ser complexo, mas é um exercício que vale muito a pena. Ao avançar para o status de Incompetente Consciente, o profissional visualiza seus pontos de melhoria. Sabendo disso e inconformado com seu desempenho, ele se sente determinado a mudar e isso faz toda diferença para o seu desenvolvimento.

Neste momento, é hora do líder pedir alternativas para o liderado, sugerir caminhos possíveis e amparar a evolução. Assim, você pode ajudá-lo a chegar ao status de Competente Inconsciente, quando ele executa as atividades do jeito certo e de modo natural. O profissional têm fluência na execução das tarefas, colabora com o grupo e tem vontade de saber mais. Ele já pode ser referência no quesito organização para outros profissionais!

O pilar da consciência sustenta uma série de mudanças que virão a acontecer e leva o profissional para um outro lugar: ele se torna muito mais independente e assume a responsabilidade pelo seu desenvolvimento. Despertar a consciência é o primeiro passo de um processo transformador!

#2 Protagonismo

Para inspirar a força de vendas, o líder precisa assumir o papel de protagonista, sendo:

  • Movido por um objetivo, dever ou curiosidade;
  • Leal à causa de desenvolver pessoas;
  • Transmissor de confiança aos liderados;
  • Capaz de mudar as experiências e perspectivas das pessoas.

Um dos caminhos possíveis para se firmar como protagonista e orientar o time em seu crescimento, é se tornar um líder coach. Alex Cabrelli sugere a metodologia de coaching GROW, criada a partir de contribuições de Graham Alexander, Alan Fine, e John Whitmore.  Veja, a seguir, sua estrutura:

Comumente, o comportamento recorrente dos líderes é identificar o que está acontecendo – Realidade – e já orientar o liderado sobre o que precisa ser feito, fornecendo Opções. Até mesmo porque há pouco tempo esse era o modelo: os chefes indicavam caminhos prontos. Contudo, esse movimento não é o ideal, já que estabelece uma relação de dependência do liderado.

A proposta é trabalhar para que os profissionais também se tornem protagonistas do seu desenvolvimento. Aliás, essa é uma das filosofias da Tab: treinar para o protagonismo.

Qual o caminho o Alex indica, então? Trabalhar as quatro fases do modelo GROW!

Etapa 1. Realidade: usar e analisar fatos, dados, observações e feedbacks do profissional, como o número de vendas. Afinal, qual o ponto presente, em que lugar estamos?

Etapa 2. Objetivo: definição, em conjunto com o liderado, um objetivo, um destino final, a exemplo de um aumento percentual nas vendas. Para onde vamos, quando iremos chegar e como acompanhar o caminho?

Etapa 3. Opções: em vez de indicá-las, pergunte ao liderado: o que você pode fazer? Instigue-o a pensar em alternativas para melhorar. Além disso, você pode fazer um brainstorm de opções ou ainda usar a Pirâmide de Aprendizagem de Edgar Dale. Independente da técnica, esse é o momento de gerar percepção, consciência e autoconhecimento. Você pode desenvolver protagonistas.

Etapa 4. Ação: é o momento de reunir todas as opções levantadas em um plano de desenvolvimento. Defina, com o liderado, aquelas que são prioridades. Por onde começamos? É hora de agir e medir o progresso!

#3 Atitude

Por fim, chegamos ao último pilar! Alex afirma que é fundamental conduzir a força de vendas, considerando a essência de cada ser humano. Para tanto, ele desenvolveu uma metodologia chamada 4 Ps de Execução com Pessoas. O objetivo é que além da agenda executiva, voltada para negócios, o líder tenha também uma voltada para pessoas. Veja a estrutura:

Programação: consiste em planejar contatos periódicos com os liderados, priorizando conversas face-to-face;

Personalizada: cada profissional tem um perfil diferente, portanto, busque conhecê-lo e interaja com ele a partir das suas referências e preferências.

Propositiva: a conversa precisa levar reflexões, sugestões de atividades, metas e tarefas, incentivando o autodesenvolvimento.

Positiva: a tendência é que sejamos reativos por conta das demandas. Contudo, o ideal é criar uma agenda positiva do líder. Pense nos atributos da sua personalidade como gestor, em como gerar engajamento e em qual legado deseja deixar. Construa uma agenda positiva!
Assim como o Alex, nós acreditamos no poder transformador da gestão de pessoas e da liderança humanizada. Por isso, incentivamos você a fazer diferente, com novas ferramentas. Desse modo, é possível incentivar, desenvolver, e valorizar a força de vendas. Se precisa de suporte com o seu time, conte com a Tab! Acreditamos muito no potencial das metodologias de desenvolvimento humano!

Quer saber mais sobre a importância de ter várias iniciativas voltadas para o aperfeiçoamento? Leia o nosso artigo que apresenta 5 razões para investir no desenvolvimento profissional. Você irá concordar conosco: esse é o melhor caminho!

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Estratégia de treinamento: 5 erros comuns e como evitar - Tabmedia

Estratégia de treinamento: 5 erros comuns e como evitar

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Independente da área de atuação e do tamanho do time, a empresa que deseja crescer deve ter a estratégia de treinamento como premissa básica, fazendo dela uma das prioridades da organização. Neste contexto, a contribuição da área de Treinamento & Desenvolvimento (T&D) é cada vez mais valorizada. É o olhar apurado e a técnica dos profissionais do setor que permite a construção de treinamentos e cursos sob medida para o time.

Contudo, mesmo com a soma de esforços de T&D e áreas correlatas, nem sempre as organizações conseguem máxima eficiência e aproveitamento nas iniciativas de capacitação. Isso acontece porque a construção dos treinamentos é um processo complexo, que requer atenção a uma série de detalhes.

Quando por uma razão ou outra, surgem dúvidas e falhas no meio do caminho, as consequências são inevitáveis. Os benefícios da prática de aprimoramento contínuo diminuem muito e podem, inclusive, prejudicar a produtividade e a motivação da força de vendas. 

A boa notícia é que evitar essas falhas é possível. Para tanto, é fundamental conhecer os erros mais comuns na hora de planejar treinamentos e saber como evitá-los. Por isso, elencamos, a seguir, alguns deles. Confira e saiba como ser assertivo na construção da estratégia!

#1 Não investir em um projeto de educação corporativa na estratégia de treinamento

Muitas empresas desenvolvem excelentes cursos, workshops e módulos pontualmente, conquistando ótimos resultados. Contudo, a estratégia de treinamento não pode ser desenvolvida em partes. Esse é um dos erros mais comuns da área de T&D: considerar cada iniciativa isoladamente, sem conectá-las em um projeto de educação corporativa.

Para que a empresa e o time alcancem os objetivos esperados, é fundamental que os profissionais de T&D elaborem e validem junto à direção um planejamento estruturado para a realização de treinamentos e capacitações.

O primeiro passo é definir como serão identificadas as necessidades de desenvolvimento dos profissionais e das áreas da empresa. Depois, é preciso selecionar os métodos mais adequados para atender às demandas mapeadas. A partir desse momento, o time de T&D tem informações suficientes para elaborar um plano completo e eficiente.

#2 Deixar de avaliar o nível de conhecimento individual 

Quando a empresa deixa de fazer um projeto de educação corporativa, muito possivelmente ela também não identifica o tipo de nivelamento necessário para cada profissional.

A ausência desse processo compromete a eficiência dos treinamentos. Sem o mapeamento, a área de T&D conduz os participantes para duas situações comuns:

  1. O profissional recebe treinamentos mais avançados, para os quais ele ainda não está preparado. Logo, ele tem dificuldades na assimilação do conteúdo.
  2. O profissional participa de capacitações com materiais rasos, que não têm conexão com a rotina de trabalho dele e, por isso, contribuem pouco ou nada para a melhoria do seu desempenho.

Para evitar esse tipo de frustração, personalização é palavra-chave na construção de conteúdo para treinamento. Quanto mais a área de T&D conhecer o colaborador, seu nível de conhecimento e métodos de aprendizado, mais simples será a jornada de capacitação rumo ao alcance de resultados concretos.  

#3 Não esclarecer a aplicabilidade prática do treinamento

Sabe aquela história de saber exatamente onde se deseja chegar? Pois é, ela se aplica também nesse contexto. Para que a estratégia de treinamento funcione, os profissionais precisam compreender porque os treinamentos são importantes e porque são facilitadores do sucesso.

Portanto, é fundamental compartilhar com todos os objetivos da empresa com a oferta de aprimoramento contínuo. Vale destacar também oportunidades que podem surgir futuramente para eles a partir das iniciativas de capacitação.

Neste sentido, a comunicação também é fator-chave para o sucesso da estratégia de treinamento. É importante que a área T&D priorize o canal com os profissionais para:

  • Mapear informações antes, durante e depois dos treinamentos;
  • Divulgar agenda de capacitações;
  • Esclarecer dúvidas;
  • Alinhar com gestores e decisores a mensagem e o nível de conhecimento necessários para cada treinamento.

#4 Cancelar o investimento em T&D nos momentos de crise

Assim como costuma acontecer com a área de comunicação e marketing, T&D é outro setor que se torna alvo fácil de cortes de investimentos nos momentos de crise. Todavia, esse é mais um dos grandes erros. Para a empresa que deseja crescer, parar de investir nas pessoas não é uma opção!

O melhor caminho é manter os orçamentos detreinamento e desenvolvimento, pensar em soluções internas para otimizar os recursos e em alguns casos, se preciso, até aumentar os recursos para área de capacitação.

Dentre tantas outras demandas, a formação contínua do seu time e das lideranças é prioridade. As áreas de gestão de pessoas e T&D precisam ter autonomia para conduzir a política de desenvolvimento e formação contínua. Acima de tudo, esse trabalho precisa ser notado comoasset e não como despesa.

#5 Deixar de registrar os resultados

Hoje, como você avalia a eficácia de uma iniciativa de capacitação? Quais indicadores ajudam a compreender o sucesso da estratégia de treinamento? Você não definiu parâmetros e critérios de avaliação sistematizados? Esse é outro grande erro e você precisa corrigi-lo.

Assim como os demais processos da empresa, um treinamento também gerar dados einsights relevantes e convincentes, pautando outras iniciativas. Mais do que isso, pode indicar outras possíveis falhas, apontar fragilidades e indicar pontos de melhoria.

Nas empresas que já têm uma gestão orientada por indicadores, é possível compreender como o treinamento impacta (ou não) na performance da força de vendas.

Por exemplo: a área de T&D identifica que mesmo aqueles profissionais que tiveram desempenho acima da média no treinamento não conseguem bater suas metas. Feita essa constatação, a pergunta seguinte é: que tipo de conhecimento ou habilidade ainda falta a esses profissionais Sabendo disso, quais são os novos módulos que preciso ofertar para esse time?

Ou seja, com o acesso aos dados de conhecimento, mensurados em treinamentos e avaliações, é possível fazer análise de performance, identificação de demandas e até mesmo reestruturar a estratégia de treinamento.

Quer saber o que mais pode ajudar você neste processo? A definição de um ambiente virtual de aprendizagem pode ajudar muito na oferta de treinamentos. Acesse o post “Plataforma LMS: como selecionar a melhor para o time?” e descubra porque essa ferramenta é inovadora e eficiente.

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