Visitação híbrida: esse será o novo modelo da promoção médica?
Você já reparou como a inovação pode ser um processo complexo e demorado? Muitas vezes, os recursos estão ao nosso alcance. Contudo, precisamos driblar qualquer tipo de resistência para avançar na transformação digital.
O fato é que a aceitação do novo pode acontecer espontaneamente ou por força de uma situação.
Com a pandemia da COVID-19 e a necessidade do isolamento social, muitos setores começaram a explorar a tecnologia para garantir a continuidade do negócio. Nas indústrias farmacêuticas não foi diferente.
Se antes o médico e o representante relutavam em aceitar a visita remota, durante a pandemia, essa se tornou a única modalidade viável. E o melhor: a repercussão tem sido positiva.
Mas com a retomada das atividades presenciais, quais as chances da visita remota continuar em destaque? O médico e o representante estão preparados para manter esse tipo de interação?
Neste post, buscamos entender como será a adesão da visita remota no pós-pandemia. Parece que, finalmente, o modelo de visitação híbrida está em construção.
Quer saber mais sobre esse movimento? Continue lendo o artigo!
#1 Para o formato de visitação híbrida, novas expectativas
De acordo com a Demografia Médica, elaborada pelo Conselho Federal de Medicina (CFM), em 2018, o Brasil contava com 470 mil médicos. Para 2020, a projeção é de 500 mil médicos em atuação no país. Destes, estima-se que 250 mil são visitados presencialmente pela força de vendas.
Então, porque até pouco tempo o mesmo representante responsável pelas visitas presenciais não gerenciava seu painel de médicos usando a visita remota também? Possivelmente, por conta do cenário e de uma construção cultural.
A partir do momento que o contexto e as limitações exigiram outra alternativa, o modelo de visita digital passou a fazer sentido tanto para o representante farmacêutico quanto para o médico.
Agora, alternar entre as visitas digitais e presenciais, construindo o modelo de visitação híbrida, parece ser a melhor alternativa.
Todavia, uma estratégia como essa requer sensibilidade, criatividade e alto potencial de adaptação. Isso porque o momento que o médico vive agora é diferente daquele em que a visita presencial acontecia.
Para os gerentes de treinamento e os representantes farmacêuticos, cabe o mesmo desafio: gerar soluções pensadas sob medida para o médico e, assim, conseguir se conectar com ele.
Afinal, não adianta oferecer um conteúdo científico sobre um procedimento inovador, se naquele momento o médico não está atendendo pacientes de risco.
Por isso, repensar o modo de abordagem e o conteúdo usado na interação é tão importante. Agora e no futuro também, para gerar um impacto promocional relevante para o médico, é preciso criar novos formatos de apresentação.
A combinação de visita e amostra, por exemplo, não faz sentido para o médico que está ausente do consultório. Ele espera uma entrega diferente.
Até mesmo o tom da narrativa da abordagem requer uma adaptação. Hoje, dificilmente uma interação curta e objetiva será bem avaliada agora. Isso porque, no atual contexto, o médico está mais sensível, lidando com incertezas e preocupações diferentes, e possui mais tempo.
Sabendo disso e atualizando o seu discurso e repertório, o representante pode se tornar um consultor do médico, alguém com quem ele pode contar. Vale ressaltar que a plataforma Nomad indica que 56% das visitas a distância contam com utilização de material promocional como apoio durante as transmissões.
#2 O potencial da visitação híbrida
Nos últimos três meses, nós, da Tab, temos acompanhado o movimento de aceleração da visita remota.
Por força da necessidade e como parte da jornada de inovação, muitos laboratórios farmacêuticos vêm implementando o Nomad, nossa plataforma de gestão das visitas digitais.
De março a junho de 2020, já foram realizadas mais de 73 mil visitas digitalmente dentro do Nomad. Cada uma delas dura, em média, 9 min34s, um tempo que corresponde ao dobro de uma visita presencial. Mas vale ressaltar um aspecto: a produtividade das visitas digitais em relação às presenciais sofreu impactos em termos quantitativos.
É claro que essa diferença é compreensível pelo cenário que vivemos. Aliás, essa disparidade reforça que o caminho não é comparar qual modelo, presencial ou digital, é melhor. O ideal é visualizar a importância da complementaridade de estratégias e canais para potencializar a visitação médica.
Observando a dinâmica da visitação híbrida, as visitas presenciais e digitais registradas nos ambientes da Tabmedia e Nomad geraram mais de 5 milhões de impactos promocionais mensais nos meses de Maio e Junho de 2020, um forte indício do comportamento da visitação híbrida.
Diante destes números e da vontade de fazer acontecer da força de vendas, acreditamos que esse é o momento perfeito para começar a construir um modelo de visitação híbrida.
Não sabemos como vai ser a retomada das atividades no pós-pandemia. Ainda assim, acreditamos que a combinação da visita remota com a presencial pode potencializar o alcance do representante farmacêutico.
Ao aliar os dois formatos, o propagandista oferece mais comodidade ao médico, assegurando a mesma qualidade de atendimento em qualquer formato.
Como a visita digital é uma nova modalidade, o médico, em alguma medida, vai esperar uma entrega diferente do representante. É hora de ser criativo para transpor barreiras, engajar o médico e apresentar soluções pensadas sob medida para ele.
Aliás, essa postura vale também para a visita presencial
Pode parecer complexo em um primeiro momento. Mas a construção da visitação híbrida já está sendo enriquecedora e irá trazer benefícios a curto, médio e longo prazo.
Ficou interessado e quer acompanhar a construção da visitação híbrida? Continue acompanhando o nosso blog. Estamos juntos e sincronizados, para fazer deste novo modelo uma realidade.
