Você sabe definir metas para a força de vendas?
Um dos pilares da estratégia comercial de uma empresa é a definição metas para a força de vendas. Elas são indispensáveis para orientar a atuação do time, o crescimento e a expansão do seu negócio.
Além disso, sem ter os objetivos claramente definidos, o time comercial não saberá nem mesmo por onde começar. Portanto, as metas precisam ser elaboradas com total atenção, observando fatores internos e externos.
Afinal, em termos operacionais, elas impactam na motivação e no desempenho da força de vendas. Já em termos estratégicos, permitem o planejamento de médio e longo prazo, indicando o potencial e as possibilidades de expansão da sua empresa.
Mas, afinal, como definir metas coerentes e ambiciosas, ao mesmo tempo, para motivar a força de vendas? De que maneira é possível acompanhar o desempenho dos representantes comerciais e levar a organização a outro patamar?
São questões como essas que respondemos neste artigo!
Avance na leitura e entenda a importância de elaborar metas realistas e audaciosas, para crescer!
#1 Descubra o que você quer
Para começar, é importante lembrar que as metas orientam não só a atuação do time comercial. Isso porque são elas que pavimentam o caminho rumo ao crescimento da empresa.
Quando você estipula que precisa de um aumento de 30% em vendas, é porque você sabe que esse percentual pode proporcionar a expansão do negócio, com o lançamento de uma nova linha de produtos, por exemplo.
Ou seja, é importante você ter em mente que para definir metas para a força de vendas você precisa saber onde quer chegar.
Portanto, foque esforços na construção da missão, visão e do propósito do negócio. Eles irão nortear a elaboração das metas.
| Elementos indispensáveis para a alta performance Ao começar, saiba que duas ações são fundamentais para incentivar a alta performance do time. Elaborar metas elevadasInvestir na motivação do time Juntas, essas práticas podem levar os times comerciais ao sucesso ou ao fracasso. Por isso, vale a pena se dedicar a cada uma delas! |
#2 Seja ambicioso na definição de metas para a força de vendas
Agora que você tem noção da importância de elaborar metas elevadas, saiba que esse é o próximo passo. Você precisa ser coerente e ousado ao mesmo tempo.
Isso porque ao definir metas que não são elevadas, você corre o risco de limitar o seu sucesso, criando bloqueios mentais que podem impedir os profissionais de vendas de irem além. Logo, os resultados tendem a ser inferiores ao desejado, dificultando o crescimento da empresa.
Portanto, revise os objetivos da organização e verifique se você pode definir metas para a força de vendas cada vez mais elevadas. Objetivos audaciosos irão motivar e movimentar ainda mais o time.
Outra prática valiosa é incentivar os representantes comerciais a terem suas próprias metas. Desse modo, eles tendem a se desafiar e buscar novas alternativas para se destacar e conquistar novos clientes.
Quanto mais ambiciosas e inatingíveis parecerem as metas, maior será o esforço do time para alcançá-las.
| Dica:Defina metas para a força de vendas que sejam impactantes e façam os olhos brilhar! Por exemplo, conseguir meio milhão de reais em vendas é muito mais representativo do que conseguir 450 mil de reais, não é mesmo? Então, seja criativo e use recursos como a grandeza como ferramenta de motivação. |
#3 Avalie a estrutura da empresa e o potencial da força de vendas
Se é verdade que definir metas ousadas para a força de vendas é fundamental, por outro lado, ser realista e coerente também é indispensável. Afinal, se as metas forem altas demais, ou a empresa não fornecer estrutura para o time alcançá-las, o resultado será reverso. Ou seja, você terá problemas como a falta de motivação e o descontentamento dos representantes comerciais.
Por isso, para encontrar o equilíbrio ideal, a melhor alternativa é pensar uma margem de erro ideal. Desse modo, ainda que os profissionais não consigam atingir 100% da meta, eles ficarão felizes com o resultado.
Além da margem de erro, você pode criar uma meta secundária, ou seja, um plano B, que também prevê uma recompensa para o representante comercial. Assim, ele conquista um resultado, mesmo que menos expressivo.
#4 Invista na motivação do time
Se você está decidido a definir ambiciosas metas para a força de vendas, saiba que a motivação é outro elemento indispensável para uma estratégia comercial de sucesso.
Além de ter estrutura para buscar alcançar as metas definidas, você e seu time precisam de motivação para trabalhar acreditando nelas e se propondo a realizá-las, diariamente.
Na prática, tanto o gestor como os representantes comerciais precisam querer, de verdade, alcançar o resultado final e trabalhar continuamente para isso. A definição de um ou mais prêmios pode ser uma boa estratégia, para que todos mantenham o foco.
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