Funil de vendas: conheça a versão do marketing para promoção médica
Quem atua em segmentos com várias especificidades sempre se vê diante do desafio de ajustar a estratégia para atingir seu público-alvo. É assim que acontece, por exemplo, com os times da força de vendas dos laboratórios farmacêuticos. Com criatividade e técnica, eles buscam identificar e fazer as adequações necessárias na tática utilizada. Tudo para fortalecer o relacionamento e tornar o marketing para promoção médica mais eficiente.
Nós, da Tabmedia, entendemos muito bem a importância de focar esforços na construção de uma estratégia própria para o segmento farmacêutico. Mais do que isso: apoiamos esse movimento de capacitação dos times de vendas para que eles sejam altamente estratégicos e assertivos. Prova disso é que no último post apresentamos um relato de como foi o workshop sobre o tema ministrado para um grupo de representantes.
Hoje, vamos abordar os principais conceitos compartilhados com os profissionais do laboratório no evento. Eles também são indispensáveis para você se aperfeiçoar e vender mais.
Quer entender como melhorar suas técnicas, adaptar o funil da jornada de vendas e se tornar um representante de destaque? Acompanhe nosso post! Vale cada minuto de leitura!
Marketing para promoção médica: a tecnologia como aliada da venda na era digital
Muitas vezes, é difícil reconhecer o poder de algumas ferramentas. Especialmente porque, em um primeiro momento, o seu uso pode nos lançar para fora da zona de conforto. Com as novas soluções tecnológicas acontece exatamente assim.
O uso de uma plataforma como a Tabmedia, por exemplo, vem para ressignificar e otimizar processos que já existem. E principalmente: para tornar mais robusta a estratégia de marketing para promoção médica.
Se antes a tarefa dos representantes era atender a necessidade dos médicos e ponto, hoje os profissionais da força de vendas podem muito mais. A tecnologia permite ir além.
Com o uso das ferramentas certas é possível somar a arte e a ciência de vender em interações inteligentes. É assim que o representante de laboratório farmacêutico pode capturar e reter a atenção do médico, com conteúdo relevante, visando o fechamento de novos negócios.
Tudo isso para que o cliente seja capaz de prover todos os cuidados necessários. E, especialmente, para que ele faça prescrições com a convicção de que aquela é, de fato, a melhor solução para o paciente.
Neste contexto, o uso de um sistema de automação de vendas, aliado à plataforma Tabmedia, dá suporte ao trabalho do representante, simplificando processos e impulsionando sua performance. Desse modo, aumenta também a qualidade do impacto promocional, levando-o a conquistar resultados ainda mais positivos.
As novas soluções e ferramentas direcionam o representante aos dois Es:
Eficiência obtida por meio da:
• Melhora do desempenho do propagandista;
• Otimização da gestão da carteira;
• Facilidade na gestão do painel de clientes
Eficácia conquistada com:
• Aplicação do modelo de vendas;
• Navegação fluida no ciclo de vendas; e
• Uso das habilidades de maneira natural.
Conquistar eficiência e eficácia se torna muito mais simples com a Tabmedia. Isso porque a plataforma permite que o representante trabalhe tendo como base o ciclo de vendas e suas habilidades.
Ou seja, ele tem à sua disposição as melhores funcionalidades para colocar em prática tanto a arte quanto a ciência de vendas!
O funil da jornada de vendas do setor farmacêutico é diferente
Como dissemos no início do post, para ter sucesso em estratégias de determinados segmentos é preciso fazer diferente. Por exemplo, a mesma jornada de vendas que se aplica à maioria dos negócios de outros setores não cabe no marketing para promoção médica. É por isso que ela foi reinventada: para atender à dinâmica do setor.
No topo do funil de vendas adaptado, a participação dos laboratórios é decisiva para o sucesso do propagandista médico. Eles fazem o trabalho de target e segmentação, assim como pesquisa de mercado e estudos de potencial prescritivo.
Como resultado, obtêm o conjunto de médicos prescritores de dada especialidade no Brasil. Na sequência, fazem um recorte dos potenciais e fornecem aos representantes . É com base nessa informação que o time de vendas trabalha!
A força de vendas entra em cena e trabalha no meio do funil. O desafio dos profissionais é atuar na geração de oportunidades.
Cada propagandista em sua visita médica, aplicando a arte e a ciência da venda, tem o desafio de fazer o trabalho de pesquisa, bem como fomentar o relacionamento.
São três as habilidades principais que devem ser empregadas pelo representante no ciclo de vendas:
Investigar: é preciso buscar entender o processo de atendimento e prescrição, o perfil do paciente e as dificuldades mais latentes. Aqui, o representante deve aplicar 50% do seu tempo.
Provar: uma vez feita a leitura do cliente e a identificação da sua dor, é hora do representante começar a demonstrar como sua solução pode resolver o problema em questão. Ou seja, conseguir atender o perfil do paciente que ele tem. Vale, inclusive, deixar amostras para uso e avaliação do médico. É hora de investir 35% do tempo.
Fechar: o cliente já fez o teste e o representante já provou que o produto atende à necessidade dele, agora é o momento de acionar a habilidade de fechamento. As interações devem confluir para que o médico comece a prescrever o produto. Para fechar, é preciso ter a certeza de que o cliente entendeu a proposta da solução. Nesta fase final, 15% do tempo deve ser empregado.
Desafio é chegar ao fundo do funil com sucesso
Como o trabalho do representante começa no meio do funil, o fechamento acontece no fundo. Aliás, o maior desafio é justamente esse: manter foco na oportunidade e zelar pelo relacionamento com o médico, e assim torná-lo um prescritor da sua marca.
Para chegar à última etapa do funil do marketing para promoção médica é fundamental apostar em uma combinação de ferramentas. Nós acreditamos que os melhores resultados podem ser obtidos com o uso de sistema de automação de vendas, aliado a uma plataforma completa como a Tab, que traz módulos de CRM, Mobile learning e Analytics e Reports.
Essa estratégia robusta facilita a condução do processo de venda, gera confiança no cliente e agrega valor ao negócio dele, potencializando a jornada de vendas em um ritmo veloz.
Gostou de saber como a tecnologia e o funil da jornada de vendas podem impulsionar sua performance? Quer entender melhor como construir uma estratégia de marketing para promoção médica poderosa e estratégica? Acesse nosso post sobre o tema e continue nos acompanhando! Nós queremos ajudá-lo a potencializar sua jornada de vendas!
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