Controle comercial com foco no cliente: como fazer?
Um dos maiores desafios de um empreendedor, sem dúvida, é construir uma estratégia assertiva para garantir a conquista de resultados positivos e, com isso, um crescimento constante do seu negócio. Para superá-lo, um dos caminhos possíveis é fazer o controle do processo comercial.
É preciso acompanhar, por exemplo, o desempenho da força de vendas, mas não somente. Muito mais do que isso, é preciso visualizar a estratégia comercial com foco no cliente. Afinal, para converter, o representante de vendas precisa conhecê-lo e se manter próximo dele, não é mesmo?
Portanto, é hora de compreender a estratégia comercial como um processo de decisão do cliente, e não apenas como um processo da empresa vendendo um produto ou serviço. Esse entendimento é mais um grande desafio!
Quer aprender como controlar a execução da estratégia de vendas, ganhando mais eficiência, mantendo o foco no cliente, e obtendo resultados mais positivos? Confira as dicas que preparamos para você neste artigo! Ótima leitura!
#1 Visualize o processo comercial como uma parceria com o cliente
Ao pensar no controle do processo comercial, muito possivelmente o que vêm à sua mente são ações como o acompanhamento de indicadores, por exemplo. Contudo, hoje vamos mudar um pouco a perspectiva. A nossa abordagem será voltada para a gestão com foco no cliente.
Aqui, vamos buscar entender a relação comercial como uma parceria na qual empresa e cliente são beneficiados. A partir daí, começam a ser construídos relacionamentos de valor e duradouros.
#2 Respeite o tempo do cliente
É claro que, neste caso, não estamos falando sobre esperar “para sempre” o retorno de um cliente. Aqui, destacamos, acima de tudo, a importância de não pressioná-lo em momento algum.
Se, em algum momento, o cliente precisar de suporte tenha certeza que ela irá solicitar. Já se ele disser que quer pensar, dê um tempo para isso. Caso ele se sinta inseguro ou indeciso, diga que está à disposição para ajudá-lo, sem insistir.
Evite ao máximo empurrar o produto a qualquer custo para o cliente. Se optar por esse caminho, o resultado será o fim do funil de vendas, muito antes da conversão. Tudo o que você não quer, não é mesmo?
Lembre-se: manter o foco no cliente é diferente de “ficar em cima” e pressioná-lo.
#3 Invista no relacionamento e conquiste a confiança do cliente
Para fazer uma gestão assertiva da estratégia comercial e chegar à venda, o representante de vendas precisa manter o foco no cliente e investir no relacionamento com ele.
Por isso, é fundamental que os membros da força de vendas saibam se fazer presente. De uma maneira sutil, o representante comercial deve mostrar ao cliente que está por perto, apostos para ajudá-lo no que for preciso. Vale, por exemplo, enviar e-mails, enviando dicas ou conteúdos da área de atuação da empresa.
Afinal, com esse tipo de cuidado, é possível manter um relacionamento estreito com leads qualificados, conquistando a confiança deles e, claro, aumentando a chance de fechar novos negócios.
#4 Identifique o que o cliente espera naquele momento
O comportamento do consumidor é o que pode indicar ao representante de vendas a melhor maneira de conduzir o processo comercial.
É preciso que os membros da força de vendas saibam identificar os sinais, as deixas e brechas dadas pelos clientes. Se os profissionais não têm essa sensibilidade e falham nesse quesito, a chance de fracassar na jornada de vendas aumenta.
A precipitação é um dos fatores que leva os representantes a se boicotarem. Eles erram ao:
- Acreditar ter a venda na mão;
- Tentar vender algo antes da hora;
- Deixar de fomentar o relacionamento e manter o foco no cliente;
- Dar o próximo passo da jornada de vendas, sem a confirmação do cliente.
#5 Confirme se o cliente precisa e pode pagar pela sua solução
Sabemos que o tempo da sua força de vendas vale ouro, não é mesmo? Por isso, é preciso evitar o desperdício de energia e recursos com foco no cliente errado.
O melhor caminho para confirmar o perfil e a predisposição do cliente, é ter um time de representante de vendas afiado para fazer perguntas certeiras aos leads.
É preciso que a força de vendas descubra:
- O cliente quer comprar?
- Ou ele quer apenas conhecer a empresa?
- Mais do que isso: ele pode pagar pelo serviço/produto?
| Quais as possibilidades de fechar negócio? Em suma, o profissional de vendas precisa saber as chances reais de vender para um cliente, antes de começar a investir tempo e energia em um processo comercial com ele. |
#6 Treine a força de vendas para que ela conduza a negociação
Para o sucesso de uma estratégia comercial, é indispensável que o representante de vendas tenha consciência sobre o seu papel de coadjuvante. Afinal, na prática, ele é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.
Neste contexto, para converter um lead o profissional de vendas precisa saber conduzir o processo de negociação. Isso porque o seu maior desafio por manter o interesse da pessoa até levá-la à efetuar a transação.
Por isso, é fundamental que ele saiba fazer as perguntas certas, provocando, as dores e motivações, e destacando, acima de tudo, a solução ofertada.
Para manter os representantes afiados, a empresa também precisa fazer a sua parte. É necessário investir no treinamento da força de vendas, para que os membros dela saibam fazer as perguntas certas com segurança: elas representam 90% do sucesso a estratégia comercial. Ou seja, são mais do que decisivas para o fechamento de novos negócios.
Já que a força de vendas precisa estar pronta para manter o foco no cliente e persuadi-lo com sucesso, investir em uma plataforma para treinamento do time é uma estratégia inteligente.
A Tabmedia oferece uma solução LMS completa, que, além da capacitação e do aprimoramento contínuo, permite a gestão do processo comercial baseada em indicadores precisos.
Desse modo, é possível construir uma estratégia com foco no cliente, no desenvolvimento dos profissionais e, claro, no crescimento do seu negócio. Isso porque a plataforma da Tab reúne, em um só lugar, todas as fases do funil de vendas.Da elaboração das apresentações comerciais até a mensuração dos resultados e o redesenho de estratégias e planos de ação: tudo pode ser feito em uma solução disponível, on e off-line, onde e quando você precisar.
