Qual o valor do seu cliente? Conheça o conceito de LTV!
Para que uma empresa tenha condições de crescer, ela precisa ter um bom plano de ação mercadológico. Afinal, este tipo de ferramenta tem o potencial de orientar tanto os gestores como também o time na jornada em busca de novos clientes. Contudo, a construção de um planejamento de vendas detalhado e assertivo exige conhecimento do perfil do seu público e do poder da sua marca. É preciso compreender, por exemplo, qual é o valor do seu cliente?
Ainda que essa questão soe como complexa e, aparentemente, abstrata, a resposta para ela pode ser decisiva para a estratégia comercial da empresa.Tanto é verdade que a área de marketing e vendas já conta com uma métrica, que indica o valor de um cliente: o LTV, lifetime value.
Quer conhecer o conceito e as vantagens de usá-lo na sua estratégia comercial? Continue lendo esse artigo!
#1 O que é LTV?
Derivado do termo inglês “lifetime value”, o LTV, em português, corresponde ao “valor vitalício”. Ou seja, dentro da jornada de vendas, este indicador estima o lucro líquido da vida de um cliente dentro da empresa.
Basicamente, o LTV é o valor vitalício de um cliente, isto é, refere-se à quantia, em dinheiro, que ele vai gerar para sua empresa por todo o tempo em que permanecer comprando da sua marca.
#2 Como calcular o LTV, o valor do seu cliente?
Conhecer o valor do seu cliente é relevante principalmente porque essa métrica pode fortalecer sua estratégia comercial. Com esse indicador você identifica, por exemplo, se há espaço para lançamento de novos produtos e serviços, que podem levar à ampliação de receita.
Para calcular o LTV, basta multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais. Na sequência, o total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes.
| Valor do seu ticket médioxMédia do número de transações por cliente por anoxMédia de anos de relacionamento |
Suponhamos que o valor gasto, em média, pelos seus clientes todo mês seja de R$ 200,00. Como o valor é pago mensalmente, você terá a média de 12 transações por cliente todo ano, sendo que o tempo médio de relacionamento de cada cliente é de 5 anos.
Ao aplicar esses números na fórmula, teremos o seguinte cálculo:
| LTV = 200 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano) x 5 (tempo de duração do contrato)LTV = (R$ 200,00 × 12) × 5LTV = R$ 2,4 mil × 5LTV = R$ 12 mil |
Logo, o lifetime value, ou seja, o valor total investido por um cliente na sua empresa seria de R$ 12 mil.
#3 Por que é importante conhecer o valor do seu cliente?
Ao saber exatamente quanto dinheiro, em média, os clientes deixam na sua empresa e por quanto tempo eles usam o seu produto ou serviço, você tem condições de revisar seu planejamento de vendas e de marketing, ajustando o que for necessário.
Além disso, mensurar e monitorar o lifetime value traz outras vantagens, como:
- Ter previsibilidade orçamentária: baseando-se no LTV e no histórico de vendas, é possível saber quanto de receita você pode esperar para os próximos meses;
- Identificar fragilidades: ao acompanhar o LTV e a taxa de abandono da sua base, conhecida como churn rate, em paralelo, é possível identificar fragilidades e falhas que levam os clientes a desistir do serviço ou produto;
- Definir o orçamento de marketing: sabendo o valor do seu cliente com precisão e também o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), você tem condições de limitar o orçamento de marketing. Para garantir lucratividade, o LTV precisa ser, no mínimo, 3 vezes maior que o CAC.
Dessa maneira, calcular e acompanhar o LTV é uma prática fundamental para que você tenha condições de elaborar uma estratégia de marketing mais assertiva. Com inteligência de negócio, se torna mais fácil impulsionar a jornada de vendas.
#4 Como aumentar o LTV do seu negócio?
Agora, muito além de medir, você quer saber como aumentar o valor investido pelos seus clientes ao longo do tempo? Não é difícil! A seguir, elencamos algumas práticas que podem ajudá-lo neste desafio.
Invista na fidelização de clientes
Mais do que conquistar, reter clientes deve ser uma das prioridades do seu time. Até mesmo porque, como sabemos, fidelizar um consumidor é mais barato do que atrair novos.
Para garantir a retenção, busque desenvolver e manter um padrão de atendimento ao cliente, ao longo de todo o processo comercial: da conversão até o pós-venda. Mantenha o seu time alinhado aos valores da empresa e da marca, bem como priorize investimentos em treinamento e programas de qualificação continuada. Afinal, um time preparado tem condições de fazer entregas de valor para os clientes.
Potencialize as iniciativas de marketing
Para aumentar o LTV, um dos caminhos mais eficazes é investir em marketing de conteúdo, bem como na automação de e-mails. Quando coordenadas, essas iniciativas conduzem o potencial cliente pela jornada de vendas, mantendo o engajamento até levá-lo à conversão.
Use a tecnologia e as novas ferramentas
Com o avanço da transformação digital, cada vez mais novas ferramentas disruptivas vêm se destacando. Elas trazem agilidade, praticidade e otimizam muitos processos. Por isso, vale a pena conhecê-las, testá-las e, se for interessante, incorporar na gestão comercial da empresa.
Com uma ferramenta como a plataforma Tabmedia, por exemplo, você tem condições de treinar e preparar o seu time para reter o cliente.
Além disso, com o Módulo de Análises e Insights, ainda recebe indicadores valiosos sobre o desempenho e à interação dos representantes comerciais durante o momento da venda.
Desse modo, a plataforma da TAB permite que você pense em como melhorar a experiência do cliente, gerar mais valor para ele, potencializar o impacto promocional e desenvolver o seu time.
Conhecer o LTV é investir no futuro do seu negócio
Quando as áreas de marketing e vendas se mantêm atentas ao LTV, elas estão investindo no futuro da marca, priorizando a sustentabilidade da empresa. Afinal, somente quando você sabe o real valor do seu cliente é que consegue trabalhar para reter e conquistar novos, aumentando a lucratividade.
Ao lado de outras métricas, como taxa de abandono e ticket médio, o lifetime value fornece uma visão ampla do seu negócio, indispensável para estabelecer um ritmo constante de crescimento.
