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[Entrevista]: Torrent aumenta desempenho do time com treinamento à distância

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Em um mercado competitivo, com clientes que renovam suas exigências, as empresas são desafiadas a se reinventarem. É preciso estar sempre em movimento para acompanhar o ritmo acelerado da inovação, priorizando o investimento em tecnologia e em treinamento à distância. Em paralelo, as empresas ainda buscam a fórmula de gestão que leva a um crescimento sustentável.

A Tabmedia acredita que um dos elementos indispensáveis dessa combinação é a valorização das pessoas. Afinal, a empresa é feita por elas e para elas. E é por isso que sempre vibramos com os cases de sucesso que envolvem o uso da plataforma. É ainda mais especial quando eles envolvem bons resultados com o módulo de mobile learning.

Desta vez, quem compartilha os excelentes avanços obtidos com a aplicação da plataforma da Tabmedia, na estratégia de desenvolvimento das pessoas, é a Torrent Pharma. Nós conversamos com o Luiz Belatto, Gerente de Treinamento, e ele nos contou como a parceria e o uso do módulo de treinamento à distância tem sido fundamental para a capacitação do seu time de representantes de laboratório farmacêutico.

Confira, a seguir, a entrevista na íntegra!

 

Tabmedia: Como começou a parceria com a Tab?

Luiz Belatto: Nós iniciamos o uso da plataforma de treinamento entre março e abril de 2017 para os nossos três times de força de vendas, que têm, aproximadamente, 320 pessoas. A plataforma de treinamento à distância veio, justamente, para simplificar esse processo de formação. Hoje, é cada vez mais difícil reunir pessoas para reuniões presenciais. Não só pelo custo, mas também para evitar tirar o time de campo, onde ele gera negócios. Quando você tem que fazer alinhamentos e treinamentos, o digital é sempre muito estratégico. E a plataforma Tabmedia nos ajuda muito com isso, porque a comunicação e as atualizações são instantâneas. Nós publicamos uma informação em um momento e no seguinte ela já está disponível para o time da força de vendas estudar e divulgar.

Tabmedia: Como o módulo de treinamento da Tab ajudou a Torrent a colocar em campo a sua estratégia de vendas?

Luiz Belatto: Quando nós introduzimos o módulo de treinamento tivemos que encarar a quebra de alguns paradigmas. A nossa força de vendas é composta majoritariamente por profissionais com mais de 45 anos e com pouca vivência em tecnologia. Então, não foi apenas a chegada do iPad para a promoção médica que gerou impacto. Mais do que isso, o time sentiu o uso de uma plataforma para mostrar a campanha promocional e outra para enviar conteúdos de treinamento. Ou seja, foi muita novidade em pouco tempo.

Na nossa primeira iniciativa de compartilhamento de conteúdo na plataforma, nós fornecemos vários documentos, especialmente manuais, que estavam disponíveis para leitura. Foi como uma digitalização de materiais impressos e por conta desse formato tivemos pouca aderência.

Já no segundo semestre do ano passado, tendo esse primeiro resultado mapeado e um pouco mais de experiência no ensino à distância, mudamos um pouco o caráter do conteúdo e a periodicidade de publicação. No mesmo momento, estávamos planejando o lançamento da linha Sistema Nervoso Central e vimos ali uma excelente oportunidade de transformar a aba de treinamento à distância da Tabmedia em uma ferramenta para o time de vendas. Era importante que os profissionais passassem a ver o módulo de mobile learning como uma área de atualização.

Então, nós fizemos o lançamento desse produto via Tabmedia, com publicações quinzenais de e-books, vídeos e podcasts sempre ligados a algum tipo de avaliação. Desse modo, aumentamos a experiência de uma das linhas com a ferramenta, porque, afinal, os profissionais tiveram que usá-la.

Foi assim que nós mostramos a eles que o uso da plataforma era fácil, a atualização dinâmica e que aquela plataforma continuava sendo um grande repositório de conteúdos, para o seu próprio estudo.

Tabmedia: A partir daí, a plataforma passou a ser usada pelos times de outras áreas também?

Luiz Belatto: A estratégia da linha Sistema Nervoso Central foi nosso espelhamento. Na sequência, aplicamos a plataforma nas linhas de Cardiologia e de Vendas usando o mesmo método e também a mesma funcionalidade: incentivamos os profissionais a usar a plataforma e consumir conteúdo de treinamento.

Ao longo do processo, tivemos muitas reconstruções e ressignificações porque antes não havia a experiência do treinamento à distância. Os treinamentos eram todos presenciais e não, necessariamente, agregavam algum tipo de valor ao negócio. Com a plataforma, avançamos muito e temos outros tantos desafios como aumentar engajamento e gerar inteligência de negócio com base nos dados. Ainda há muito trabalho pela frente!

Tabmedia: Quais são os próximos desafios da Torrent na gestão da plataforma?

Luiz Belatto: Nós já começamos a mensurar, bem como fazer o cruzamento de alguns dados que revelam a importância da oferta do treinamento à distância para a melhora do desempenho dos propagandistas médicos. Por exemplo, já inferimos que quanto maior o tempo de treinamento e o consumo de materiais, melhores são os resultados. O grande desafio, agora, é evoluir nessas avaliações para verificar o ganho de performance obtido pelas equipes.

Além disso, vale olhar o contrário: aqueles representantes que têm pouco acesso à plataforma, se o resultado deles está ruim, o que podemos fazer para melhorar o engajamento? É preciso trabalhar para que a plataforma e o conteúdo tornem-se parte da realidade deles.

Tabmedia: Quais são os principais resultados da ação de treinamento que podem ser mensurados?

Luiz Belatto: Nós fizemos algumas pesquisas de reação para verificar, por exemplo, a utilidade do conteúdo na prática. Ou seja, buscamos saber se o conteúdo apresentado em formato de e-books, podcasts e vídeos agregou algum tipo de valor para melhorar a qualidade do trabalho de representante. 80% dos profissionais aprovaram e qualificaram o aproveitamento da ferramenta como Excelente. Além disso, questionamos ainda se a plataforma havia ajudado ou não cada membro do time na trilha de aprendizagem: 90% afirmaram que, de fato, a Tab ajudou.

Com esses resultados, conseguimos mostrar não só para o time, mas também para os gestores, que estávamos implementando uma nova tendência: uma alternativa válida para os profissionais da força de vendas time e para o negócio. Assim, conseguimos elevar a parceria com a Tabmedia a um outro nível.  

Registramos, ainda, um maior índice de acessos espontâneos, um alto acesso e uso dos materiais e uma diminuição no número de chamados.

Tabmedia: Como você define a importância da parceria com a Tab?

Luiz Belatto: A Tab é uma empresa com perfil de startup. Os profissionais são muito dinâmicos e estão sempre em busca de novidades e atualizações. Eles nunca estão parados esperando ser demandados. São eles que trazem novidades, melhorias e te questionam o tempo todo para saber como está a experiência. Como fornecedora, a Tab tem um atributo muito importante: o seu time não espera ser acionado, mas ele promove a mudança e compartilha isso com seus clientes.

Como a Tab é especialista na oferta de treinamento à distância para representantes de laboratório farmacêutico, mesmo que a gente precise fazer ajustes no conteúdo eles serão muito pequenos. Isso porque a base é muito boa!

A Tabmedia fornece, ainda, o nível de atendimento e, especialmente, de flexibilidade que a Torrent precisa para prestar um serviço de qualidade. Contar com a Tab, uma parceira com know-how na área, é ter a ferramenta certa para flexibilizar nosso trabalho. Assim, podemos ser mais estratégicos e ter muita segurança no que é oferecido para a força de vendas, porque, afinal, sabemos que temos o grande suporte de uma especialista.

Tabmedia: Qual dica você deixa para quem pensa em investir em mobile learning?

Luiz Belatto: Primeiro, é fundamental que a empresa tenha um diagnóstico da sua necessidade. Além disso, é preciso ter em mente que não é apenas a tecnologia que irá melhorar o seu resultado. Ela é um fator importante, mas o que realmente vai trazer resultado é o modo como essa tecnologia é transferida para as pessoas, bem como a experiência que ela proporciona em termos de conteúdo e atendimento.

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