Como e por que incentivar o trabalho do vendedor remoto?

Sempre que pensamos em romper modelos já estabelecidos muitas dúvidas e incertezas acabam surgindo. Esse é um processo natural. Mas é preciso saber que é possível fazer diferente. O primeiro passo é entender como a mudança acontece. 

Quando pensamos no trabalho desenvolvido pela força de vendas sabemos que a conversa presencial, face a face, costuma ser decisiva para o fechamento de um negócio. Mas, atualmente, com a ajuda da tecnologia e dos recursos certos, um vendedor remoto tem condições de alcançar o mesmo sucesso.

Você acredita que é ousadia demais? Não mesmo. Basta querer fazer diferente, e olha: bons motivos não faltam. Redução de custos, aumento de produtividade e fomento à motivação do time são apenas alguns deles.

Quer saber como incentivar o trabalho do vendedor remoto? Avance na leitura do texto e descubra porque é mais fácil do que parece. Vem com a gente!

#1 O papel do vendedor remoto e as vantagens do modelo

Na prática, o vendedor remoto é aquele que atua à distância, usando a tecnologia para fazer o seu trabalho. Ele não tem a obrigação de ir até o escritório da empresa diariamente. O seu foco é estabelecer contato com o cliente, usando aplicativos de conversa em vídeo em tempo real, trocando mensagens e fazendo ligações telefônicas. 

Desse modo, além de aproveitar melhor o seu tempo, o vendedor remoto também exige menos do seu cliente, que não precisa atender em um espaço físico, mas pode interagir com o representante de vendas a partir de qualquer lugar, inclusive estando fora da cidade.  

O modelo de venda remota traz uma série de vantagens que potencializam a jornada de vendas e, com isso, melhoram os resultados e impulsionam o crescimento da empresa. Ao incentivar o trabalho do vendedor remoto, a organização conquista:

• Maior produtividade da força de vendas;
• Redução de custos em várias frentes, como nas despesas de deslocamento;
• Ampliação do alcance geográfico, afinal, a tecnologia encurta distâncias e rompe fronteiras;
• Motivação da força de vendas por conta de maior liberdade para atuar tanto em campo quanto na modalidade home-office.

#2 Os desafios do gestor da força de vendas 

Em um primeiro momento, certamente o gestor de vendas irá se deparar com uma série de desafios para implantar o modelo de venda remota. Eles são parte do movimento de mudança. Com um pouco de paciência, acompanhamento do time e foco na disrupção, é possível fazer a implantação da modalidade com sucesso. 

Para superar os desafios da adaptação, que serão colocados para a força de vendas e também para os líderes, é importante que o gestor se mantenha atento a alguns aspectos, como:

• Queda de produtividade;
• Procrastinação;
• Falta de informações claras e precisas sobre atividades;
• Engajamento fraco do time entre os colaboradores e com a empresa.

Se identificar qualquer um dos sintomas citados, o gestor de vendas precisa agir de imediato, para retomar o engajamento do time. 

Além disso, na gestão da força de vendas, é fundamental ter processos bem definidos e garantir apoio e suporte adequados sempre que o vendedor remoto precisar. 

Lembre-se: não é porque ele deixa de frequentar a sede do escritório que ele tem total domínio do seu papel e das técnicas necessárias para obter um bom desempenho. O líder será sempre seu guia mesmo à distância.

De outro modo, o acompanhamento da performance de cada membro da força de vendas que o gestor priorize a melhoria contínua, estimulando o aprimoramento dos profissionais.

#3  Recursos que facilitam a vida do vendedor remoto

Para gerenciar a força de vendas na modalidade de trabalho à distância e aproveitar os benefícios que apresentamos, o gestor pode explorar alguns recursos que prometem otimizar o desempenho do vendedor remoto. Veja, a seguir, três deles:

1. Plataforma completa de gestão 

Para uma gestão comercial completa e assertiva o CRM parece ser a melhor solução. Contudo, quando a operação conta com o trabalho do vendedor remoto, o uso deste tipo de ferramenta se torna ainda mais essencial. 

Mas nem só do CRM é feita a gestão comercial. Muito além disso, o ideal é usar uma ferramenta completa, que ofereça uma série de recursos diferentes, como:

• Soluções de ensino a distância;
• Recursos para potencializar o momento da venda;
• Indicadores e insights estratégicos.

Dessa maneira, os membros da força de vendas têm acesso a funcionalidades que podem facilitar muito a rotina. O vendedor remoto pode usar o recurso que permite o registro das interações com clientes e prospects, evitando a perda de informações. 

É possível ainda usar a plataforma para consultar o conteúdo perfeito para o impacto promocional. Já que o foco é a venda a distância, é preciso contar com uma  solução que apresente um módulo pensado exclusivamente para essa modalidade.

A ferramenta também facilita o trabalho do gestor de vendas que pode gerar relatórios e gráficos com facilidade e rapidez, a partir dos dados armazenados na plataforma. 

2. Ferramentas de comunicação on-line

Para tornar a prática da venda remota eficaz, a força de vendas precisa contar com ferramentas que facilitem a comunicação e a interação com os clientes e colegas de trabalho. 

Por isso, nada melhor do que usar uma plataforma completa que permita a realização de videoconferências de negociação com os clientes.  Além disso, o vendedor remoto pode explorar aplicativos digitais focados na troca de mensagens instantâneas, como o Slack, o Telegram e o famoso Whatsapp. 

3. Espaços de trabalho alternativos 

O home-office não é a única alternativa de ambiente de trabalho para o vendedor remoto. Para manter interação com outras pessoas e ampliar a rede de relacionamento, o ideal é que os profissionais busquem espaços alternativos, como coworkings e cafés. 

Os escritórios compartilhados costumam oferecer a melhor estrutura, já que são projetados para a atividade profissional e incentivam a cultura do relacionamento entre aqueles que usam o espaço.

Outra alternativa é trabalhar em espaços como cafés, bibliotecas ou universidades. Até mesmo porque, dependendo da região onde o vendedor remoto estiver, a disponibilidade de coworkings pode ser mais limitada.

A venda remota é uma tendência que vem ganhando cada vez mais destaque e adeptos, principalmente pela praticidade e otimização dos recursos. É possível fazer muito mais incentivando o trabalho do vendedor remoto, desde que todos contem as melhores ferramentas e o suporte adequado. Quer saber mais sobre essa nova modalidade? Continue acompanhando o blog da Tabmedia. Seguimos juntos e sincronizados, para ajudar você nesta adaptação.