Quem é o representante do futuro?

A profissão do representante, junto com a de vendedor, é uma das mais antigas que se tem conhecimento e, como todas as outras, vem evoluindo através dos tempos. Entretanto, alguns conceitos equivocados ainda rondam a profissão, como a falsa a ideia de que o representante nasce pronto e possui características quase mágicas, como ser irresistível e seduzir todas as pessoas que cruzarem seu caminho.

Um bom representante, na verdade, vai sendo modelado um pouco a cada dia, através de experiências variadas e da consciência de que representar uma solução é oferecer ao cliente aquilo que ele necessita dentro de condições adequadas. Ou seja, não basta atingir cotas, mas satisfazer o consumidor.

Conhecer a história das vendas permite verificar a evolução da profissão que, nos últimos anos, vem enfrentando mudanças significativas e, provavelmente, continuará a enfrentar, uma vez que o tempo não para.

Na verdade, o futuro já está batendo à porta do representante que precisa se preparar para tirar maior proveito de seus esforços. Por isso preparamos este post com dicas para quem deseja estar atualizado e garantir boas vendas.

Tenha conhecimento dos produtos, da empresa e do mercado

Pesquisas apontam que o consumidor busca uma série de informações na internet sempre que deseja um produto. Especificações, preços, opiniões de outros clientes são facilmente acessados, dando ao consumidor maior controle ao conversar com um representante comercial.

Obviamente, é inadmissível que o cliente em potencial saiba mais do que o representante sobre a empresa e os produtos oferecidos, portanto, é preciso mergulhar fundo na busca por esses conhecimentos.

Todo tipo de material é bem vindo nesse sentido, mas o uso da tecnologia, como a plataforma desenvolvida pela Tabmedia e que atende a área farmacêutica, deverá ser, cada vez mais, a aposta das organizações para garantir que sua equipe de vendas tenha informações detalhadas sobre o universo em que atua.

O representante do futuro não detém apenas o conhecimento do que vende. Ele conhece muito bem o mercado, tornando-se referência para o cliente que o vê como um consultor e sempre busca ouvir sua opinião antes de fazer qualquer negócio.

Busque definir o perfil de seu cliente

Na era da informação farta e rápida, é obrigação do representante traçar um perfil do seu cliente, através de pesquisa que é facilmente realizada via internet. Procure conhecer a história das empresas, seus objetivos, valores, missões e estude seus concorrentes.

Use as redes sociais para saber mais sobre a pessoa com quem irá se reunir. Saber a formação, hobbys, se gosta ou não de animais, viagens realizadas, entre outros, ajudam a criar uma ligação de empatia e confiança, favorecendo a conversa e a negociação.

Ouça o que o cliente tem para lhe dizer

Diz-se que temos dois ouvidos e uma boca porque precisamos ouvir mais e falar menos. Brincadeiras à parte, o representante precisa saber ouvir para poder entender o momento do cliente, suas necessidades e, então, oferecer o produto adequado às suas necessidades.

O nível de conhecimento que o consumidor detém sobre os produtos que deseja adquirir é muito maior hoje do que foi no passado. Portanto, escute o que ele tem para dizer, quais são suas impressões e dúvidas e, no momento adequado, ofereça a solução conveniente.

Nada pior do que alguém que fala sem parar, tornando-se repetitivo e, pior, fazendo uso inadequado do precioso – e escasso – tempo que todos dispomos.

Continue a ouvir o que o cliente tem para lhe dizer

Conquistar clientes é tarefa difícil, mas perdê-los pode ser bem fácil. Mantenha contato regular e interessante (sem ser invasivo e exagerado) com seus clientes, mesmo fora do período de vendas.

Acompanhe a empresa e os gestores pelas redes sociais, saiba o que estão realizando e, sempre que possível, envie um artigo ou outro material que seja interessante para eles. Faça com se lembrem de você, de  forma positiva, ressaltando seu papel de consultor de negócios.

Mantenha-se atualizado

Vivemos em uma época onde o conhecimento pode ser fácil e rapidamente acessado, inclusive com custo zero. Em outras palavras, não aprende quem não quer.

Estabelecimentos de ensino, publicações e blogs relevantes geram materiais para manter-se atualizado na sua área de atuação, permitindo o acesso ao conteúdo no momento que for mais adequado.

Some essas informações àquelas fornecidas nos treinamentos da empresa. Atualmente, ferramentas de gestão de conteúdo oferecem treinamento personalizado que podem ser acessados em tablets – a Tabmedia foi pioneira nesse tipo de material voltado à representantes farmacêuticos.

Vale lembrar que mesmo seguindo todas essas dicas, o profissional ainda estará sujeito a erros e ouvirá muitos “nãos” em seu cotidiano. O importante é aprender com os equívocos e superar a negativa, sempre buscando o aprimoramento.

A Tabmedia está aqui para ajudar gestores e representantes farmacêuticos que sabem que o futuro já começou!