Marketing de relacionamento: 4 dicas para o propagandista médico

Diferente de outras áreas, no mercado farmacêutico uma venda não se faz sem relacionamento. Para ter sucesso em suas abordagens, o propagandista médico precisa estar preparado e se manter atento a uma série de aspectos e cuidados que fazem toda a diferença. Aqui, mais do que em qualquer outro segmento, as vendas estão aliadas à credibilidade e confiabilidade.

Na prática, o que os médicos desejam mesmo é ter o representante farmacêutico como um parceiro, um consultor estratégico que o oriente na jornada em busca das melhores soluções para os seus pacientes. Por isso, é fundamental que, muito além da oferta de produtos, o propagandista volte seu esforços para construir uma relação duradoura com o médico.

Mas, afinal, qual caminho percorrer para estabelecer uma parceria de sucesso com o médico, buscando, acima de tudo, garantir o bem-estar do paciente?

A seguir, apresentamos um passo a passo que indica como você pode ser mais assertivo em sua estratégia de venda para conquistar o médico e, com o marketing de relacionamento, se tornar um parceiro dele.

#1 Propagandista médico, conheça seu público-alvo para só depois prospectar

Muitos representantes de laboratório farmacêutico trabalham com linhas de produtos e especialidades específicas. Enquanto alguns atendem geriatria e ginecologia, outros oferecem suporte para os profissionais que atuam na neurologia e na cardiologia.

Ou seja, cada propagandista médico tem como meta desenvolver estratégias de venda para produtos com finalidade predefinida, para um público específico. Neste contexto, o fundamental é conhecer o perfil dos profissionais prescritores para saber como conquistá-los.

Ainda que você saiba que atende médicos de duas especialidades, por exemplo, vale definir o seu público-alvo, pensando, inclusive, em quem é o paciente do médico. Pondere sobre a situação financeira, as exigências, o segmento de atuação e o perfil socioeconômico do cliente.

#2 Invista na pré-abordagem

Não adianta se apressar e ir para campo sem antes fazer um planejamento e se preparar. É fundamental que o representante de laboratório farmacêutico priorize e se dedique ao momento que antecede o contato com o médico.

Aliás, esse é um verbo imperativo na estratégia comercial farmacêutica: é preciso se preparar para entrar em cena e apresentar o melhor ao especialista!

Esse é o momento do representante:

• Estudar o médico: busque conhecer o seu perfil, sua trajetória, qual linguagem ele prefere usar, qual seu estilo.  
• Conhecer sua dor: descubra quais são suas maiores necessidades, dificuldades e desafios e, a partir daí, pense em como e quais soluções levar para ele.
• Identificar quem pode ajudá-lo na interação com o médico: até que você consiga marcar a visita e encontrar o especialista, será preciso seguir um fluxo. Primeiro, identifique quem é a pessoa certa para abordar na empresa. Se o consultório tem mais de uma secretária, na certa, existe uma delas que tem mais influência na agenda dos médicos.
• Descobrir o melhor horário:  você quer chegar, ser bem recebido e ter um tempo mínimo para apresentar os produtos, certo? Para garantir tudo isso, busque identificar qual o melhor horário para fazer a visita. Se possível, evite fazê-la no fim da jornada do médico. Ele já estará cansado, com a agenda atrasada e ansioso para ir embora. Definitivamente, esse não é o melhor momento.

Quando você segue esses passos e leva a pré-abordagem a sério, aumentam muito as chances de obter sucesso na visita. Mais do que isso, essas ações o levam a se aproximar do médico e começar a construir um relacionamento duradouro.

#3 Seja profissional e mantenha-se atento aos detalhes

Desde o primeiro contato com a equipe de atendimento, assim como na sala de espera e no consultório, você deve mostrar profissionalismo. Para tanto, é fundamental se observar e tomar alguns cuidados ao longo da jornada de vendas.

A postura física, o traje, a linguagem e a eloquência do discurso do propagandista médico: tudo isso indica o quão profissional ele é. Por isso, é essencial agir com respeito, educação e de forma polida.

Quando o médico recebe o representante, ele deve ficar atento a alguns aspectos. É preciso:

• Mostrar organização: antes de levar conteúdo para o médico, organize o material de apresentação da forma mais interessante possível. Deixe claro que você se preparou e sabe exatamente do que ele precisa.
• Curadoria de conteúdo: muito além das informações sobre o produto, vale extrapolar essa perspectiva comercial e levar uma abordagem científica também. Selecione publicações e artigos densos, que proporcionem uma leitura agradável e fácil e, ao mesmo tempo, oriente o prescritor, evitando erros.
• Precisão: além de conhecer bem o material e ter domínio sobre o assunto, vale ser preciso também quanto ao tempo da visita. O ideal é não se estender demais – até mesmo porque a agenda do médico está sempre repleta de consultas e compromissos –  nem deixar de apresentar as informações essenciais sobre o produto.
• Temas proibidos: por mais que o objetivo seja se aproximar do médico, evite abordar questões que podem levar a discordâncias. Política, religião e futebol não são temas para abordar na visita, porque comprometem a qualidade da visitação. Além disso, o representante deve ter cuidado para não ser invasivo, nem discordar ou criticar o médico.

#4 Apresente-se como um consultor parceiro e fique à disposição

Vale lembrar que uma visita não pode ser tratada como única ou avulsa: ela é parte de um processo, da manutenção do relacionamento com o médico. Portanto, é fundamental que o propagandista médico feche a abordagem com chave de ouro, deixando um “gancho” para a próxima visita. Vale agendar uma nova abordagem ou reunião, solicitar um feedback do médico ou, ainda, enviar um artigo para leitura.

Além disso, o representante deve se mostrar sempre pronto a ajudar e colocar-se à disposição do médico e de sua secretária. Assim, quando o especialista precisar solucionar eventuais dúvidas e problemas, ele irá acionar quem se mostrou parceiro. Para mostrar essa disponibilidade, deixe seu cartão, com telefone celular e e-mail de contato.

Seguindo esse passo a passo, não será difícil construir uma relação duradoura com o médico. É assim que se faz marketing de relacionamento: mantendo-se atento às regras básica de convivência e boa conduta, com empatia e respeito. Não tem segredo!  

Quer saber mais sobre a importância do propagandista médico? Acesse o post que indica uma estratégia para fortalecer a atuação desse profissional. Com atenção aos detalhes, representante, laboratório e médico podem, juntos, oferecer o melhor tratamento aos pacientes.