4 dicas para gerenciar a força de vendas distribuída

Se antes as empresas costumavam organizar sua estrutura em matriz e filiais, hoje podemos dizer que esse padrão vêm mudando. Para muitas delas, dependendo da área de atuação e do modelo de negócios, a exigência de um endereço físico para a força de vendas ficou no passado. Enquanto isso, outras têm um escritório, mas mantém uma equipe distribuída, com profissionais em diferentes cantos do Brasil e do mundo e jornadas de trabalho flexíveis.

A força de vendas de empresas varejistas, por exemplo, trabalha nesse esquema. A fim de aumentar o poder de propagação da marca, representantes comerciais trabalham em várias regiões do país.  

A verdade é que manter a equipe distribuída é uma ótima alternativa tanto para profissionais quanto para empresas. Nós, da Tabmedia, somos adeptos dessa modalidade. Muitos colaboradores do nosso time têm uma jornada de trabalho flexível, que inclui entregas programadas e desvinculadas da obrigação de estar no escritório.

A questão é: como gerenciar e treinar times que trabalham remotamente, se não existe a convivência diária? De que forma o gestor pode se fazer presente e acompanhar de perto a atuação da força de vendas? Podemos assegurar, como especialistas no assunto, que com os recursos certos é perfeitamente possível. A seguir, contamos como. Vem com a gente!

#1 Flexibilidade na gestão

Primeiro, é importante compreender os benefícios de apostar em uma gestão mais flexível, que seja capaz de se adequar às necessidades dos clientes, dos colaboradores e, claro, do mercado. Em várias situações, a importância desse modelo de gerenciamento fica ainda mais evidente. Veja:

• A flexibilidade impulsiona o desenvolvimento da organização: cada vez mais, produtos e serviços conquistam um ritmo exponencial de crescimento. Se isso acontecer, certamente você precisará de mais pessoas na sua equipe em pouco tempo. Com uma gestão flexível, você não está preso ao processo seletivo tradicional. Ou seja, terá liberdade para, com a ajuda da internet, recrutar profissionais qualificados e com o perfil ideal, em qualquer lugar do mundo.  
• Acesso a um imenso banco de talentos: se você precisa de um especialista na sua equipe para atender um cliente ou projeto específico e está tendo dificuldade em encontrar, não se desespere. Lembre-se: ao trabalhar com equipes distribuídas, o seu mercado é global. Desse modo, você tem acesso a um número muito maior de profissionais que podem ter os skills necessários.
• Intercâmbio de experiências: ao contratar profissionais de diferentes áreas de conhecimento para projetos ou demandas pontuais, você proporciona uma experiência nova para os membros do seu time. Eles podem dialogar e trocar conhecimento de forma muito mais fácil e ágil.
• Contratações sob medida: infelizmente, não é possível prever como o mercado irá se comportar e, por isso, dimensionar o tamanho das equipes é uma tarefa complexa. Daí, a importância da flexibilidade na gestão. Nesse modelo, você não precisa contratar profissionais full time ou em regime CLT, mas, sim, por projeto ou demanda, formando uma rede de profissionais parceiros que trabalham remotamente.

#2 Treinamento da força de vendas

Até aqui, vimos que a gestão flexível de time traz muitas vantagens. Ao manter uma equipe distribuída, a empresa passa a visualizar de uma série de novas possibilidades e oportunidades. Enquanto isso, os profissionais ganham mais liberdade e autonomia. É uma alternativa perfeita para todos os envolvidos.

Ainda assim, a essa altura, você já deve estar se perguntando: como eu vou conseguir manter a qualidade no atendimento ao cliente? Ou ainda: como iremos orientar tantos representantes comerciais, garantindo treinamento a todos eles?

Esse não é nem de longe um problema. Nós, da Tab, já pensamos na solução. Com uma ferramenta completa, você pode organizar e distribuir todos os materiais de treinamento para os membros da força de vendas.

O conteúdo fica disponível em um ambiente acessível a qualquer hora, de qualquer lugar, on e off-line. E o melhor: você define a sequência de acesso às aulas no módulo Cursos e Trilhas. Assim, o profissional recebe as coordenadas certas para obter um melhor aprendizado e aproveitamento do conteúdo.

#3 Padronização de processos

E não pense que é apenas no treinamento que você pode estar presente. Com a plataforma da Tab você também orienta os representantes comerciais na Promoção. Isso mesmo!

Com esse módulo é possível criar múltiplas estratégias digitais de marketing e aplicar os recursos visuais mais modernos. Assim, você oferece um material redondo para a força de vendas e ainda garante a padronização do discurso da sua marca.

Para facilitar, as campanhas criadas podem ser categorizadas por produtos ou de acordo com qualquer outro critério configurado por você.

Na prática, o representante também ganha recursos. No momento da exposição, ele pode enviar conteúdos exclusivos para o seu cliente, sem sair da plataforma.

#4 Avaliação de Performance da força de vendas

Com a equipe distribuída, na maioria das vezes o gestor não trabalha lado a lado com os profissionais. Contudo, a falta de uma rotina presencial não pode impedi-lo de acompanhar o desempenho da força de vendas. Por isso, nós pensamos em uma alternativa.

A solução de Avaliação de Perfomance da Tab traz uma série de recursos que tornam essa prática mais simples e altamente assertiva. É possível, por exemplo,  personalizar as fichas de avaliação de performance, definindo metas e pontos de melhoria para cada profissional.

Assim, o gestor ganha condições de acompanhar os resultados individuais e da equipe ao longo dos ciclos. Aliás, a ferramenta faz a diferença também na rotina dos representantes, que podem monitorar seu histórico de evolução e saber precisamente em quais pontos ainda precisam melhorar.
O processo de avaliação, mesmo à distância, torna-se muito mais transparente e coerente, orientando todos para o crescimento contínuo. Afinal, crescer é a nossa meta. Por isso, apoiamos você e a força de vendas. Seguimos juntos, em constante aprendizado!