Muito além de recompensas: como motivar a força de vendas distribuída?

Manter a força de vendas motivada é indispensável para garantir o sucesso dos negócios. Afinal, a dedicação e a entrega dos profissionais impactam diretamente nos índices de produtividade e de lucratividade da empresa. Muito além disso, com o engajamento do time se torna mais fácil manter uma atuação focada em resultados.

Como bem coloca Stephen P. Robbins, especialista em comportamento organizacional, “indivíduos motivados se mantêm na realização da tarefa até que seus objetivos sejam atingidos”.

Quando a empresa tem uma força de vendas distribuída a tarefa de motivá-la é mais complexa. Isso porque, do ponto de vista gerencial, existem dois desafios centrais:

• Como administrar pessoas com eficácia, mantendo-as alinhadas às prioridades e valores organizacionais; 
• Como administrar a produtividade com eficácia e manter sinergia como equipe.

Em um primeiro momento, pode parecer quase impossível dar conta, não é mesmo? Mas calma! Pode ser mais simples do você pensa. 

Pensando em ajudá-lo, reunimos neste artigo algumas dicas valiosas pensadas para auxiliar na gestão e na motivação da força de vendas distribuída! 

Quer saber mais? Continue lendo o artigo!

#1 Entendendo as dimensões da força de vendas distribuída

Antes de avançarmos, vale lembrar que uma força de vendas pode ser considerada distribuída diante de qualquer uma das três condições:

1. Quando os profissionais individuais atuam em diferentes locais físicos; 
2. Quando a maior parte da comunicação e da interação é assíncrona ou não ocorre simultaneamente;
3. Quando os profissionais não são todos colaboradores da mesma organização ou trabalham em áreas distintas da organização-mãe, com condições de trabalho diferentes.

A partir destas três variáveis, é importante conhecer em detalhes as três dimensões da força de vendas distribuída que impactam na gestão.

Efeito da Localização: grandes corporações com unidades de trabalho espalhadas pelo mundo podem ter várias cultura nas organizacionais. Afinal, existe uma multiplicidade de localizações geográficas de seus negócios. 

Efeito do Tempo: um fenômeno semelhante pode acontecer quando os profissionais trabalham no mesmo local, mantendo uma comunicação assíncrona com os líderes e as demais equipes da empresa. Por exemplo, quando gerentes são responsáveis por representantes comerciais de uma ampla localização geográfica é comum ver uma liderança informal surgir ou, ainda, uma cultura própria daquele time ser construída aos poucos. 

Efeito Organizacional: igualmente, quando as pessoas trabalham juntas fisicamente, mas sob o guarda-chuva de companhias diferentes é possível observar mais de uma cultura organizacional latente. Se uma companhia mantém times de vendas de duas marcas em uma unidade de trabalho colaborativo, a gestão da força de vendas distribuída será muito desafiadora. 

Portanto, considerando as três dimensões, podemos concluir que o maior desafio é alinhar comportamentos individuais às políticas, à missão e aos valores organizacionais. 

Afinal, profissionais que, por alguma razão – de tempo, espaço ou escopo de marca -, atuam separados tendem a criar suas próprias subculturas, desenvolvendo também padrões de comportamento particulares. Ou seja, conduzem os trabalhos como grupos diferentes, ainda que pertençam a mesma organização. 

#2 Liderança orientada pela empatia

Como na modalidade distribuída os profissionais não dividem o mesmo espaço/ tempo de trabalho e, muitas vezes, não compartilham os mesmos valores, o papel do gerente é fundamental para orientar e supervisionar o time na linha de frente.

Neste sentido, ele precisa fazer uma interação ainda mais intensa, com competências diferentes e mais assertivas. É preciso fazer as interações com a força de vendas momentos especiais.

Portanto, os gestores sejam capazes de desenvolver uma liderança humanizada, pautada pela empatia, de tal modo que mesmo longe da equipe, ela possa sentir sua presença. 

Fique atento a algumas práticas importantes:

• Estabeleça metas claras, monitore as entregas e acompanhe o progresso;
• Mantenha uma comunicação regular com a força de vendas distribuídas e se mostre sempre pronto para apoiar os profissionais;
• Crie procedimentos, padrões e modelos e busque o apoio de uma solução tecnológica para facilitar e otimizar a gestão do time;
• Busque transmitir as mensagens e orientações com clareza e precisão, evitando qualquer tipo de dificuldade no entendimento ou discordância opinião entre os profissionais.
• Reconheça o desempenho do time, forneça feedbacks frequentes e se comprometa em ajudar cada profissional a melhorar sua performance. Esse incentivo faz toda a diferença, uma vez que apoia o time na jornada rumo novas conquistas e ao crescimento.
• Seja o exemplo! Tenha em mente que o seu comportamento é determinante para os profissionais da força de vendas. Eles se inspiram no líder e tendem a replicar atitudes, discursos e até métodos de trabalho. Portanto, seja coerente e lembre-se sempre que você é a referência do seu time.

#3 Muito além de comissões e bônus

Como vimos até aqui, para motivar a força de vendas é preciso pensar em estratégias que nem sempre estão relacionadas a recompensas financeiras. A verdade é que a gestão do time de representantes na modalidade distribuída exige muito mais sensibilidade, presença e contato – não necessariamente físico – do que você pode imaginar.

Portanto, lembre-se sempre de ser ponte, facilitar conversas, estimular aproximações, orientar para o aumento de performance, incentivar o espírito de equipe da força de vendas.

Faça tudo o que estiver ao seu alcance para motivar os profissionais, aumentando o engajamento e mantendo-os focados no crescimento individual, bem como alinhados à estratégia da empresa.

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