Como ser um líder inspirador para a força de vendas?

Em um mercado em constante transformação, um dos maiores desafios das organizações é investir nas pessoas. Nós, da Tab, conhecemos de perto essa demanda e apoiamos nossos parceiros com os melhores recursos. Sabemos que grandes e pequenas empresas vêm buscando diferentes estratégias para qualificar os profissionais da força de vendas. Dentre tantas, uma das prioridades é a formação de lideranças.

Segundo pesquisa da Deloitte, 44% dos entrevistados sinalizaram que o grande objetivo de 2018 seria o desenvolvimento de líderes. Já na recente pesquisa “Sucesso Personificado na Quarta Revolução Industrial: quatro personalidades de liderança para uma era de mudança e incerteza”, a empresa apresenta perfis de líderes que devem orientar e protagonizar as mudanças da indústria 4.0.  

Mas, a questão é: como os líderes podem dar suporte para os profissionais neste desafio? Na prática, de que modo eles devem conduzir seus times?

Pensando em te ajudar nessas e em outras questões, convidamos Alex Cabrelli, Palestrante e Mentor de Líderes de Vendas, da Inppacto, para conversar conosco sobre o tema em mais um webinar da Tab. Na ocasião, ele apresentou uma jornada possível de desenvolvimento de liderança, orientada por três pilares: consciência, protagonismo e atitude.

Quer saber como ser um bom líder para a força de vendas, na prática? Então, confere o post que preparamos para você, com as melhores dicas do Alex! Boa leitura!   

#1 Consciência

“ Duas mentes humanas não são iguais. Como posso lhe dizer como usar a sua? Somente você pode descobrir como, por meio da consciência.”
John Whitmore

Neste contexto, o líder é responsável por ajudar os membros da força de vendas na jornada em busca da consciência e do autoconhecimento. Ele precisa ter a habilidade de orientar os profissionais para que eles sejam capazes de:

• Treinar processos;
• Melhorar o desempenho;
• Atingir resultados superiores.

O papel do líder, portanto, é gerar consciência para que os liderados ampliem sua visão de mundo. Mas qual tipo de ferramenta pode ajudá-lo a orientar o seu time? Alex sugere o uso do modelo de aprendizagem que considera consciência e competência.

Vejamos um exemplo:

• Estimular reflexões por meio de perguntas: “Você sabe o quanto a organização pode ajudar a melhorar o seu desempenho?” ou “O que organização tem a ver com seu trabalho?
• Fazer exercícios análogos de outro contexto: ou seja, destacar com outros exemplos, desvinculados da rotina de trabalho, a importância da organização.
• Perguntar “O quê?’ e “Por quê?” em vez de “Como?”: apresentar razões que justifiquem a importância da organização. Elas geram mais consciência do que indicar como se organizar.

Alguns profissionais têm dificuldade de organização e gestão da sua rotina de vendas, mas nem sequer possuem consciência disso. Nesta situação, cabe ao líder, antes de aprimorar a competência, despertar a consciência, com ações de desenvolvimento como:

Elevar a consciência do liderado pode ser complexo, mas é um exercício que vale muito a pena. Ao avançar para o status de Incompetente Consciente, o profissional visualiza seus pontos de melhoria. Sabendo disso e inconformado com seu desempenho, ele se sente determinado a mudar e isso faz toda diferença para o seu desenvolvimento.

Neste momento, é hora do líder pedir alternativas para o liderado, sugerir caminhos possíveis e amparar a evolução. Assim, você pode ajudá-lo a chegar ao status de Competente Inconsciente, quando ele executa as atividades do jeito certo e de modo natural. O profissional têm fluência na execução das tarefas, colabora com o grupo e tem vontade de saber mais. Ele já pode ser referência no quesito organização para outros profissionais!

O pilar da consciência sustenta uma série de mudanças que virão a acontecer e leva o profissional para um outro lugar: ele se torna muito mais independente e assume a responsabilidade pelo seu desenvolvimento. Despertar a consciência é o primeiro passo de um processo transformador!

#2 Protagonismo

Para inspirar a força de vendas, o líder precisa assumir o papel de protagonista, sendo:

• Movido por um objetivo, dever ou curiosidade;
• Leal à causa de desenvolver pessoas;
• Transmissor de confiança aos liderados;
• Capaz de mudar as experiências e perspectivas das pessoas.

Um dos caminhos possíveis para se firmar como protagonista e orientar o time em seu crescimento, é se tornar um líder coach. Alex Cabrelli sugere a metodologia de coaching GROW, criada a partir de contribuições de Graham Alexander, Alan Fine, e John Whitmore.  Veja, a seguir, sua estrutura:

Comumente, o comportamento recorrente dos líderes é identificar o que está acontecendo – Realidade – e já orientar o liderado sobre o que precisa ser feito, fornecendo Opções. Até mesmo porque há pouco tempo esse era o modelo: os chefes indicavam caminhos prontos. Contudo, esse movimento não é o ideal, já que estabelece uma relação de dependência do liderado.

A proposta é trabalhar para que os profissionais também se tornem protagonistas do seu desenvolvimento. Aliás, essa é uma das filosofias da Tab: treinar para o protagonismo.

Qual o caminho o Alex indica, então? Trabalhar as quatro fases do modelo GROW!

Etapa 1. Realidade: usar e analisar fatos, dados, observações e feedbacks do profissional, como o número de vendas. Afinal, qual o ponto presente, em que lugar estamos?

Etapa 2. Objetivo: definição, em conjunto com o liderado, um objetivo, um destino final, a exemplo de um aumento percentual nas vendas. Para onde vamos, quando iremos chegar e como acompanhar o caminho?

Etapa 3. Opções: em vez de indicá-las, pergunte ao liderado: o que você pode fazer? Instigue-o a pensar em alternativas para melhorar. Além disso, você pode fazer um brainstorm de opções ou ainda usar a Pirâmide de Aprendizagem de Edgar Dale. Independente da técnica, esse é o momento de gerar percepção, consciência e autoconhecimento. Você pode desenvolver protagonistas.

Etapa 4. Ação: é o momento de reunir todas as opções levantadas em um plano de desenvolvimento. Defina, com o liderado, aquelas que são prioridades. Por onde começamos? É hora de agir e medir o progresso!

#3 Atitude

Por fim, chegamos ao último pilar! Alex afirma que é fundamental conduzir a força de vendas, considerando a essência de cada ser humano. Para tanto, ele desenvolveu uma metodologia chamada 4 Ps de Execução com Pessoas. O objetivo é que além da agenda executiva, voltada para negócios, o líder tenha também uma voltada para pessoas. Veja a estrutura:

Programação: consiste em planejar contatos periódicos com os liderados, priorizando conversas face-to-face;

Personalizada: cada profissional tem um perfil diferente, portanto, busque conhecê-lo e interaja com ele a partir das suas referências e preferências.

Propositiva: a conversa precisa levar reflexões, sugestões de atividades, metas e tarefas, incentivando o autodesenvolvimento.

Positiva: a tendência é que sejamos reativos por conta das demandas. Contudo, o ideal é criar uma agenda positiva do líder. Pense nos atributos da sua personalidade como gestor, em como gerar engajamento e em qual legado deseja deixar. Construa uma agenda positiva!
Assim como o Alex, nós acreditamos no poder transformador da gestão de pessoas e da liderança humanizada. Por isso, incentivamos você a fazer diferente, com novas ferramentas. Desse modo, é possível incentivar, desenvolver, e valorizar a força de vendas. Se precisa de suporte com o seu time, conte com a Tab! Acreditamos muito no potencial das metodologias de desenvolvimento humano!

Quer saber mais sobre a importância de ter várias iniciativas voltadas para o aperfeiçoamento? Leia o nosso artigo que apresenta 5 razões para investir no desenvolvimento profissional. Você irá concordar conosco: esse é o melhor caminho!