Apresentações comerciais: a neurociência ensina como fazer

Entre acertos e erros, muitas vezes, ficamos sem saber se estamos sendo assertivos na construção das ações de marketing. Por mais que tenhamos ao nosso alcance maneiras de medir a eficiência das técnicas aplicadas, existe uma insegurança sobre algumas ferramentas como as apresentações comerciais, por exemplo. Será que os representantes realmente têm explorado todo o potencial dessa estratégia?

Essa é uma dúvida que a neurociência pode nos responder. A área de estudo fornece insights importantes que podem pautar a estratégia da força de vendas e conquistar resultados mais positivos em campo.

Ao compreender como o cérebro reage a certos estímulos, a ciência nos indica caminhos possíveis para que os representantes aumentem o poder do impacto da mensagem e, consequentemente, a taxa de conversão. Ou seja, a neurociência pode ser uma ótima fonte para potencializar a estratégia da jornada de vendas.

Quer saber mais e compreender como as contribuições da ciência podem fortalecer as apresentações comerciais? Avance na leitura deste artigo e experimente as técnicas indicadas na sequência.

#1 Aposte na simplicidade visual

Você pode até pensar que quanto mais informações inserir nas telas da apresentação, melhor será o entendimento do interlocutor. Porém, isso não é verdade. Pelo contrário, a simplicidade visual é muito mais eficiente.

“O cérebro é preguiçoso, e assimila melhor os elementos visuais simples”, diz o professor de neurociência Gregory Berns, da Emory University.

Sabendo disso, evite rechear o material com muitos bullet points ou recursos gráficos sofisticados.

#2 Frases curtas têm impacto positivo

Assim como as marcas criam slogans que ficam na cabeça das pessoas, você pode usar a mesma técnica nas apresentações comerciais. Isso mesmo! O fato é que chamadas curtas que resumem o teor do conteúdo facilitam a fixação da mensagem principal que você deseja divulgar.

Steve Jobs, ex-CEO da Apple, costumava usar essa técnica. Ao apresentar o MacBook Air, na Macworld de 2008, ele afirmou com segurança: “É o mais fino notebook do mundo”.

Segundo a professora de psicologia cognitiva Susan Gathercole, da York University, “a frase curta, repetida, é a melhor forma do cérebro gravar uma mensagem”. Vale testar não é mesmo?

#3 Faça das apresentações comerciais uma conversa e conte uma história

Essa é uma dica valiosa! O ideal é que você mantenha uma proximidade com o interlocutor e faça o possível para que ele se sinta à vontade. Visualize esse momento como uma conversa entre amigos ou colegas, e não como uma a apresentação com discurso decorado.

Aliás, esse é outro ponto importante: fuja de um formato com informações muito técnicas. Conte a sua história do mesmo modo que faria se estivesse em um almoço informal, por exemplo. Além disso, busque apoio visual.

A neurociência afirma que nós processamos imagens e palavras em diferentes áreas físicas do cérebro. Ou seja, se a sua apresentação tiver fotos ao lado de texto, o seu lead estará duas vezes mais propenso a se lembrar dela.

Portanto, busque combinar texto e audiovisual sempre que possível, mas com moderação. Como já vimos, a simplicidade visual é sempre bem-vinda. Assim, você tornará as apresentações comerciais mais memoráveis.

#4 Mantenha o foco na mensagem principal

Antes mesmo de começar a construir a apresentação, defina qual será sua mensagem principal, considerando o seu objetivo. Depois disso, selecione somente as informações necessárias para que você consiga transmiti-la.

Observe a narrativa da história, verifique se começo, meio e fim estão bem definidos e elimine detalhes irrelevantes. Em um mundo caótico, é fundamental que a sua mensagem seja clara e coerente com o produto/serviço que você apresenta.

Caso contrário, você perde credibilidade e prejudica a imagem da marca. Afinal, ninguém gosta de ser enganado.

#5 Use números e prepare o lead

Esta é uma ótima maneira de convidar o lead a acompanhá-lo em sua apresentação. Antes de começá-la, faça um breve resumo em itens numerados: 1, 2, 3. Semelhante ao que você faz quando constrói um índice para um relatório, por exemplo.  Ao dizer, por exemplo, “A primeira coisa que vou falar”, o tablet exibe o número 1.

A neurociência explica que essa esta técnica simples é eficiente porque a associação de números com tarefas tem efeito poderoso sobre o córtex parietal posterior, região responsável pelo planejamento das ações. Ou seja, você programa o cérebro do lead para que ele o acompanhe nos próximos minutos. Parece o truque perfeito para promover o engajamento!

#6 Planeje pausas durante a apresentação

Ao planejar apresentações comerciais, pense com cuidado no tempo de duração. Caso você precise ultrapassar a marca de cinco minutos, considere criar intervalos que dêem ao seu interlocutor um tempo para que ele respire e acompanhe o que você diz.

Um intervalo pode consistir de um desenho animado, um vídeo, uma pergunta do tipo “Você já passou por tal situação antes?” A dica é quebrar o ritmo da sua exposição, convidando o lead para interagir e fazer algo ativo.

Nesse momento, ele deixa de ouvir passivamente e acessa diferentes partes do cérebro, aumentando a atenção à sua narrativa. Assim, você o motiva para seguir acompanhando as próximas etapas da apresentação. Os intervalos formam um fio condutor da atenção.

Além de receber dicas para produzir apresentações comerciais poderosas, é importante que a força de vendas saiba como se relacionar com o seu cliente. Confira nosso artigo sobre Marketing de Relacionamento e conheça técnicas e cuidados importantes. Boa leitura!