Como fazer um planejamento de vendas externas

Um dos pilares que impulsiona o crescimento de uma empresa é a sua estratégia comercial. Ela precisa ser direcionada, pautada por objetivos claros e orientada por metas bem definidas. Além disso, é preciso aplicar uma visão inovadora a todos os processos da empresa, desde o estudo de novas soluções e produtos, até a construção de uma política de pós-vendas. 

Enfim, são muitos processos que requerem atenção do gestor. Contudo, quando o foco é a área comercial, uma das práticas mais importantes é fazer um planejamento de vendas externas. Ele é decisivo para a construção das melhores estratégias. Isso porque permitirá que você consiga visualizar alternativas para potencializar a jornada de vendas e o alcance dos principais objetivos e metas.

Para começar, é preciso analisar o cenário, os concorrentes e o potencial do seu time. Assim, será fácil definir as ações necessárias e o melhor momento de executá-las.

Quer aprender a elaborar um planejamento de vendas externas? Avance na leitura desse artigo e confira as melhores dicas!

#1  Promova o alinhamento do time de vendas com os objetivos do negócio

Não adianta colocar a força de vendas em campo, se você não souber orientá-la. Por isso, antes mesmo de começar a fazer o planejamento de vendas externas é fundamental conhecer a missão, a visão e os valores do seu negócio. Você e o seu time precisam ter em mente onde a empresa quer chegar. 

Busque compartilhar o propósito do seu negócio com a força de vendas e mostre, de forma clara e objetiva, como eles podem auxiliar na conquista das metas desenhadas para a empresa. 

Para começar, você precisa saber, por exemplo, se a meta é aumentar o número de vendas de produtos ou focar no lançamento de novos. Tudo isso irá orientar a maneira como a força de vendas irá atuar!

#2 Construa as metas de vendas e compartilhe com o time 

Sabendo qual a missão da força de vendas e a contribuição dela para o crescimento da empresa, é hora de definir as metas da área comercial. 

Vale destacar que, muito além das metas individuais de cada representante comercial, é preciso pensar também nos desafios para o time. Veja, a seguir, algumas metas que podem ser trabalhadas:

• Número de novos clientes;
• Meta de receita;
• Ticket médio individual;
• Ligações diárias;
• Agendamentos de diagnósticos.

#3 Valorize o perfil dos representantes comerciais e distribua as metas 

Aqui, como em tantas outras áreas, você precisa saber valorizar e explorar o talento dos profissionais. Portanto, não distribua as metas e objetivos igualmente. Tome como base o perfil de cada representante comercial e identifique para qual tipo de meta ele pode contribuir.  

Para os profissionais iniciantes, por exemplo, você pode delegar metas mais simples e “fáceis de atingir”. À medida que eles aprendem, é possível atribuir tarefas mais desafiadoras. 

Igualmente, representantes comerciais experientes podem receber desafios de vendas mais complexos. Afinal, essa é uma das maneiras de motivar e engajar a força de vendas! 

Contudo, seja justo na distribuição das metas e tarefas. Se alguém da força de vendas se sentir prejudicado pela diferença na complexidade dos desafios, você pode ter que contornar uma situação incômoda e desgastante para todos os envolvidos.

Portanto, seja cuidadoso na atribuição de metas para a força de vendas!

#4 Potencialize seus talentos com a força de vendas distribuída  

Esse é outro passo fundamental para o planejamento de vendas externas. Afinal, o time comercial é composto por representantes com diferentes perfis, que, por sua vez, atendem diversos tipos de clientes. 

Daí, a importância de saber como identificar qual o público ideal para cada profissional de vendas. Para gerenciar a força de vendas distribuída, É possível fazer essa classificação, considerando, por exemplo, tipos de:

• Clientes;
• Empresas;
• Produtos;
• Serviços.

Ao fazer essa divisão, lembre-se que é fundamental que o representante comercial mantenha empatia na interação com o cliente. Ou seja, treiná-lo é tão importante quanto indicar seu local de atuação.

#5 Invista nos materiais de apoio e na divulgação

Com o planejamento de vendas feito, é hora de pensar em como ajudar a força de vendas a executá-lo. 

Invista pesado em diferentes materiais de apoio e divulgação, como apresentações digitais, campanhas de marketing de conteúdo em seu blog e nas mídias sociais.

Ao elaborar o planejamento de vendas, vale a pena buscar diferentes ferramentas para apresentar os produtos e serviços aos clientes. Com a plataforma da Tabmedia, você tem ao seu alcance uma funcionalidade que permite o compartilhamento dos materiais visuais digitais para a força de vendas. 

Assim, todos os representantes comerciais terão acesso aos mesmos arquivos e você a certeza de que o produto está sendo apresentado da maneira como foi idealizado.

Outra estratégia inteligente e eficaz é produzir cases de sucesso e apostar na divulgação de depoimentos de clientes. Esse tipo de material é altamente convincente e poderoso!  

#6 Elabore estratégias de treinamento

Como vimos até aqui, estabelecer metas para a força de vendas e para os profissionais, individualmente, é apenas o primeiro passo. Muito além disso, você precisa pensar em como oportunizar aprendizagem contínua e aprimoramento profissional para o seu time.

Somente desta maneira, será possível potencializar as diferentes estratégias, como aquelas voltadas para lançamento de novos produtos e realização de promoções. 

Uma das ferramentas que podem ajudar (e muito) no desenvolvimento de representantes comerciais é a plataforma da Tabmedia. Com uma série de recursos e funcionalidades, a solução mobile learning simplifica e otimiza o treinamento da força de vendas.

Os módulos Portal de Conteúdos, Cursos e Trilhas, Avaliação e Pesquisa e Avaliação de Performance estruturam a jornada de treinamento do time comercial, oferecendo condições para que os representantes comerciais cresçam e conquistem um desempenho superior.

#7 Use indicadores de desempenho para avaliar o avanço do planejamento de vendas 

Sem eles, é impossível medir o quanto você e a força de vendas conseguiram avançar. São os indicadores que determinam se o time está no caminho certo.

Ao construir o planejamento de vendas, é fundamental definir números que possam ajudá-lo a avaliar os impactos das estratégias e ações. É preciso avaliar, por exemplo, o percentual de crescimento de vendas, número de clientes novos clientes, número de visitas realizadas. 

Para ajudar, a solução de Análises e Insights da Tabmedia é a ferramenta ideal. 

Como uso dela, você tem condições de criar e fortalecer estratégias voltadas tanto para o desenvolvimento do time, como também para o relacionamento com os clientes e o impacto promocional.

Enquanto com o módulo de Mobile Learning você oferece treinamento e capacitação para o time, com os indicadores do Análises e Insights, é possível avaliar o Índice de Aproveitamento dos profissionais após o aprendizado, mas não apenas. A funcionalidade permite ainda relacionar o desempenho de cada um a qualidade do impacto dos materiais visuais usados pelos representantes. 

A Tabmedia oferece muito mais inteligência para o seu negócio, impulsionando a jornada de vendas.

#8 Monitore os resultados e, se preciso, ajuste o planejamento de vendas

Depois de desenvolver e começar a executar o seu plano, não deixe de acompanhar os indicadores. Juntos, eles formam o termômetro que revela se as coisas estão gerando os resultados esperados ou não. 

Se for preciso, revise a estratégia e faça um ajuste fino com a ajuda dos representantes comerciais. Juntos, vocês podem a aprimorar o planejamento de vendas e, assim, impulsionar a jornada e o alcance das metas. Deseja saber mais sobre a jornada de vendas e compreender como a TAB pode ajudar você e seu time? Conheça 5 cases de sucesso da plataforma em nosso artigo! Nós podemos ajudar você a executar com sucesso seu planejamento de vendas. Conte com a gente!