Representante comercial: 4 melhores truques para vender mais

No atual contexto do mercado, para a organização se manter forte e competitiva ela precisa investir em diferentes estratégias e iniciativas. Uma das principais, sem dúvida, é trabalhar para o aumento das vendas: esse é o caminho para que a empresa conquiste um ritmo constante de crescimento.

Do mesmo modo, o representante comercial também precisa desenvolver maneiras de ampliar sua carteira de clientes. A ele, cabe o desafio de melhorar seu desempenho e sua receita, contribuindo para o crescimento das empresas parceiras e, claro, garantindo também avanço na sua carreira.

Mas, afinal, de que maneira é possível orientá-lo para que ele seja capaz de conquistar ótimos resultados? O melhor caminho é compartilhar com a força de vendas técnicas e aprendizados valiosos. Por isso, apresentamos, a seguir, alguns dos melhores truques usados pelos profissionais de vendas. Confira e compartilhe com seu time!

#1 Ser resiliente é fundamental

Resiliência: essa é uma característica fundamental para que o profissional de vendas tenha motivação para persistir. O representante comercial precisa ter ciência que irá receber “não” de muitos potenciais clientes até conquistar um “sim”.

Ser resiliente, neste contexto, é saber ouvir o “não”, entendê-lo, manter a motivação e seguir em frente em busca do fechamento de novos negócios. Trata-se de entender que a resposta negativa também é parte do processo e, no momento certo, o ‘sim’ virá.

Uma das maneiras de conscientizar o representante comercial sobre a importância de ser resiliente é incentivá-lo a registrar o número de ‘não’ e ‘sim’ que ele recebe. Assim, ele terá ciência de quantas visitas são necessárias para fazer uma boa venda.

Com a plataforma Tabmedia, o profissional tem condições de fazer esse controle e acessar essa média. Além do resultado final da visita, é possível saber, por exemplo, qual foi a qualidade do impacto promocional, identificando, inclusive, o potencial assertivo do conteúdo apresentado.

Os dados da plataforma fornecem orientação ao profissional, mantendo-o resiliente e, ao mesmo tempo, conectado com as respostas dos clientes e com o seu desempenho, indicando como ele pode melhorar.

#2 Considerar a jornada de vendas para potencializá-la

Além de saber quem nem sempre o resultado de uma visita será positivo, o representante comercial precisa estar preparado e se dedicar a todas as etapas da jornada de vendas. Com atenção focada no cliente, ele precisa passar por cinco fases principais:

1. Planejar é fundamental: invista na pré-abordagem

Antes de interagir com o cliente, é preciso se planejar para esse momento. A pré-abordagem é decisiva para que o representante comercial seja capaz de conduzir a negociação até o fechamento da venda.  Nesta fase, é preciso:

• Estudar a empresa/cliente, buscando informações básicas sobre ela e mapeando suas necessidades;
• Identificar quem é o tomador de decisão, ou seja, a pessoa certa para apresentar os produtos e fazer a negociação;
• Descobrir qual é o melhor dia e horário para fazer a abordagem.

2. Hora de entrar em cena e abordar o potencial cliente

Feito o planejamento e a identificação de demandas, o representante comercial precisa fazer o primeiro contato. Neste momento, vale tomar alguns cuidados básicos:

• Desligar o celular antes de começar a conversa com o cliente;
• Ser cortês, educado e flexível;
• Manter o foco no cliente quando ele estiver falando;
• Evitar interrompê-lo e deixar que a conversa siga um fluxo natural e agradável.

3. Saiba vender a solução

A abordagem é o momento de reter toda a atenção do potencial para apresentar a solução, os seus benefícios e, se possível, fazer a demonstração do produto. Agora, o representante comercial precisa resgatar as necessidades do cliente, mapeadas na pré-abordagem. Assim, é possível fazer uma apresentação sob-medida para a realidade e as expectativas do comprador.

4. Conduza para o fechamento do negócio

Aprender a orientar o cliente para que ele tenha a iniciativa de fechar o negócio é um desafio. O ideal é que representante comercial saiba fazê-lo de um modo sutil e inteligente. Ganhar pela insistência não é o caminho mais simpático, nem o melhor. Por isso, o profissional pode:

• Reforçar todos os aspectos positivos e os diferenciais do seu produto;
• Questionar o cliente de maneira clara se ele tem preferência pelo produto A ou B;
• Sempre que possível, oferecer um desconto para que ele feche o negócio na hora.

5. Negócio fechado? Avance para a pós-venda

Como sabemos, o relacionamento com o cliente não se encerra com a venda. É indispensável se manter próximo a ele até mesmo para medir sua satisfação. Afinal, não dá pra correr o risco de perdê-lo para a concorrência, certo? Não se esqueça:

• Depois de um tempo, o representante comercial pode agendar uma visita para confirmar se o produto está correspondendo às expectativas iniciais. Caso negativo, ele deve ajustar o que for preciso para garantir ao cliente os resultados esperados;
• É necessário manter contato periódico com o cliente por telefone e e-mail e colocar-se à disposição para apoiá-lo em suas demandas.

Os cuidados dedicados ao cliente no pós-venda fazem com que o profissional seja o primeiro a ser lembrado em outras situações e oportunidades. Ao marcar presença e oferecer uma venda consultiva, ele pode se tornar um verdadeiro parceiro-chave para o negócio do cliente.

#3 Ter uma apresentação bem elaborada e impactante

Para chegar ao fechamento da venda, o representante comercial precisa ter um conteúdo relevante, atrativo e, acima de tudo, persuasivo. A apresentação é a ferramenta que pode dar suporte para o seu sucesso.

Por isso, vale a pena investir em materiais criativos e bem elaborados, que destaquem os diferenciais dos produtos, a qualidade e o seu real valor. Somente assim é possível orientar o cliente, ressaltando a contribuição daquela solução e levando-o ao fechamento do negócio.  

Nós, da Tabmedia, conhecemos como ninguém o potencial das apresentações comerciais. Tanto é verdade que um dos principais recursos da plataforma é o desenvolvimento de apresentações e o compartilhamento com os membros da força de vendas.

Com essa funcionalidade, o gestor tem condições de criar materiais alinhados à proposta da organização. O conteúdo fica disponível, inclusive off-line, para que os profissionais de vendas possam usá-lo durante suas visitas. Assim, a promoção comercial ganha muito mais força.

#4 Conhecimento e domínio técnico são indispensáveis

De nada adianta ter uma apresentação impecável, se o representante comercial não consegue fazer uma exposição segura das informações.

Para que os membros da força de vendas conquistem sucesso, eles precisam conhecer em profundidade os produtos que estão vendendo. Portanto, é fundamental que os profissionais conheçam alguns aspectos, tais como:

• Funcionalidades do produto;
• Qualidades e diferenciais em relação aos concorrentes;
• Pontos positivos e negativos;
• Cases de sucesso;
• Estudos e comprovações científicas, dependendo da área atuação;
• Percentual de negociação;
• Formas de pagamento;
• Política de troca e garantia.

Além disso, é importante que o representante comercial participe de uma jornada contínua de estudo e aprendizado. Com a plataforma da TAB, você pode incentivar esse movimento.

O módulo de Cursos e Trilhas de Conhecimento, por exemplo, permite ao gestor definir uma sequência de aulas de acordo com as principais demandas de conhecimento dos profissionais. Assim, eles têm acesso ao fluxo ideal de aprendizado para obter um melhor aproveitamento do conteúdo.

E sabe o que é melhor? Você vê os resultados do aperfeiçoamento contínuo no desempenho da força de vendas, porque a plataforma fornece esses indicadores.

Quer ver um exemplo? Recentemente, um cliente comparou o tempo dedicado ao treinamento com os resultados. Enquanto na plataforma a média geral é 8h12, os profissionais do time dele consomem 13h42 de conteúdo de mobile learning. O resultado? Eles treinam 5h30 a mais que a média, mas também vendem mais. Ou seja, o incentivo ao desenvolvimento profissional é uma estratégia que dá muito certo.Viu, só? Os truques usados pelos profissionais são simples e podem potencializar muito a jornada de vendas. Quer conhecer outras técnicas para motivar o time e alavancar resultados? Acesse sempre o nosso blog. Elaboramos conteúdos ricos para orientar você e, assim, seguimos juntos e sincronizados! 🙂