Performance da força de vendas: como medir?

Para quem está à frente de um time de vendedores, medir a performance individual de cada um e também do grupo é sempre desafiador. Especialmente porque não é apenas o alcance das metas que indica um desempenho satisfatório. A força de vendas precisa ser avaliada à luz de vários outros aspectos, como relacionamento com o cliente, capacidade analítica e comprometimento.

Você já adotou uma metodologia que permite fazer uma avaliação justa e transparente do seu time? Nem sempre encontrar a ferramenta ideal para análise de performance da força de vendas é uma tarefa fácil. Mas, a boa notícia é que, com a transformação digital, muitas outras soluções tecnológicas têm surgido com propostas muito bem definidas e excelentes funcionalidades. Algumas delas visam, inclusive, simplificar esse processo de avaliação.

Veja, a seguir, como as funcionalidades das novas plataformas podem ajudar você na gestão do time de vendedores. Boa leitura!

#1 Análise de dados da propaganda

Como gestor, você sabe muito bem o tamanho do desafio da sua força de vendas. Para ter sucesso, os profissionais da área precisam muito mais do que conhecimento e tino comercial. É preciso saber lidar com as pessoas, respeitar o tempo delas e aprender a conquistá-las. O fato é que não existe uma fórmula pronta.

Contudo, com a ajuda da tecnologia, é possível conhecer os componentes que, sempre que misturados, rendem bons negócios. Mas como assim? Bom, quando você tem acesso aos dados gerados nas interações da força de vendas com o público-alvo, muitas informações sobre a jornada do cliente começam a ficar mais claras.

Tal visibilidade é proporcionada pelo módulo de Análises e Insights, da Tabmedia. A partir dos dados fornecidos na plataforma, é possível criar e fortalecer estratégias voltadas para o desenvolvimento dos profissionais, o relacionamento com o cliente e o impacto promocional.

No atendimento ao cliente, por exemplo, existe uma série de variáveis envolvidas que podem definir o sucesso do representante e o aumento do número de vendas. Você sabe quais são elas? E mais: qual a melhor maneira de gerenciá-las e otimizá-las para garantir impactos promocionais positivos?

Ter essas respostas não parece simples, não é mesmo? Mas com o módulo de Análises e Insights da Tab pode ser muito mais prático.  Isso porque a partir da interpretação dos indicadores, você ganha uma noção clara das possíveis variáveis envolvidas no processo.

Enquanto a sua equipe de vendas está em campo, nós capturamos todos os dados gerados a partir da exposição da propaganda, e devolvemos em formato de análises detalhadas para você. Desse modo, é possível, por exemplo, identificar o Quadrante de Qualidade da Propaganda e até alterar a estratégia, se necessário.

#2 Avaliação de performance da força de vendas

Afinal, como posso avaliar o potencial e a performance da força de vendas? Essa, sem dúvida, é uma das principais questões demandadas pelos gestores. Contudo, respondê-la deixou de ser difícil e complexo com a ajuda da tecnologia.

Pensando em ajudar os gestores, a Tab traz um módulo especial, que pode fornecer os melhores indicadores para uma avaliação de performance justa e coerente.

Veja, na prática, as principais vantagens para todos os envolvidos nesse processo formal de análise de desempenho da força de vendas.

• Para a empresa: a ficha de avaliação e os parâmetros avaliativos são personalizáveis, se adequando completamente à necessidade e à cultura de cada organização. Além disso, é possível fazer análise gráfica dos resultados por gerência, ciclos, indivíduos, dentre outros parâmetros. Ou seja, o processo se torna mais transparente e a empresa ganha credibilidade;
• Para os gestores: é possível realizar a avaliação em qualquer lugar, sem a necessidade de conexão com internet. O módulo mantém seguro o histórico de evolução de toda a sua equipe e permite um acesso rápido, sempre que preciso. A partir desta curva de aprendizado, você pode ainda elaborar um plano de ação individual, de acordo com a necessidade de cada representante.
• Para a força de vendas: os profissionais têm condições de acompanhar sua evolução pessoal em cada ciclo e/ou critério avaliado. Com isso, o representante ganha motivação para crescer, seguindo as metas do plano de ação estabelecido. O time também passa a confiar mais na gestão, mediante a transparência e a clareza do processo avaliativo.

#3 Avaliação da eficácia dos treinamentos

Uma das principais estratégias para incentivar a evolução da força de vendas é oferecer um processo de aprendizado contínuo para o time. Com uma trilha de cursos ofertada na plataforma, por exemplo, é possível garantir a capacitação dos profissionais sobre um dado tema.

Ainda assim, sempre fica aquela dúvida quanto ao aproveitamento: será que os participantes realmente assimilaram todo o conteúdo repassado? Com o módulo de avaliação da Tabmedia, você sabe exatamente o quanto os profissionais absorveram sobre o tema.

A partir dele, é possível cadastrar as questões de avaliação na web e endereçar para um ou mais representantes da força de vendas. É possível incluir perguntas em vários formatos:  

• Verdadeiro ou falso;
• Dissertativas;
• Única alternativa correta;
• Mais de uma alternativa correta.

Depois de receber as respostas, o módulo permite a geração de quatro tipos de relatórios. Com base nos dados apresentados, o gestor fica sabendo, por exemplo, o número de questões respondidas e aquelas que só foram visualizadas.

Seguindo uma tendência omnichannel, em 2019, lançamos o módulo de avaliação de treinamentos para smartphones. Agora, ainda que o representante não esteja com o tablet, ele pode acessar e responder às questões onde estiver. Basta ter o smartphone na mão!  

Organizamos uma live do recente lançamento desse módulo no YouTube. Você pode assistir e saber mais detalhes sobre mais essa novidade mobile incrível da Tab. Tudo o que você e sua força de vendas precisam ao seu alcance!