Produtividade em vendas: 4 dicas para melhorar

No contexto corporativo de vários segmentos, inclusive do setor farmacêutico, a produtividade em vendas aparece como um dos principais gargalos, que dificultam a conquista de resultados mais positivos. De acordo com o levantamento Conference Board, compilado pelo Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (FGV), 1 trabalhador americano produz como 4 brasileiros.

Além disso, o país tem a menor produtividade entre 12 pesquisados. Diante desse cenário, trabalhar para reverter esse quadro, além de desafiador, é mais do que necessário. Especialmente porque a força de vendas tem a responsabilidade de levar a marca aos quatro cantos e conquistar clientes fiéis.

Qual seria, então, a melhor estratégia para motivar e orientar a equipe, garantindo o aumento da produtividade e, com isso, das vendas também? Vamos buscar, juntos, a melhor resposta para que você possa capacitar e conduzir seu time de representantes de laboratório farmacêutico.

Avance na leitura do artigo e conheça algumas das melhores práticas para impulsionar a produtividade em vendas.

#1 Saiba exatamente o que está acontecendo em campo

Para quem está à frente da gestão, não há nada melhor do que visualizar a dinâmica da empresa. Ou seja, como os profissionais vêm se movimentando em busca das metas definidas.

Com uma boa ferramenta de apoio à gestão, é possível, por exemplo, o gestor enxergar exatamente como a execução de suas estratégias tem acontecido em campo.

Quer entender melhor a interação entre o representante de laboratório e o médico? É possível! Com a plataforma, você fica sabendo quais os materiais mais apresentados, por quanto tempo ocorreu essa exposição, etc, e, depois, cruza esses dados com os resultados obtidos.

Usando esses recursos fica fácil perceber onde estão os “gaps”, o que pode ser melhorado, o que deve ser mantido e o que precisa ser evitado.

#2 Mensure e acompanhe o desempenho de cada profissional

A boa notícia é que você tem métricas palpáveis para fazer isso. Portanto, não fique na esfera de avaliações subjetivas. A adoção de KPIs (indicadores-chaves de performance) é fundamental para que você tenha condições de fazer uma avaliação clara e justa da produtividade do time de vendas.

Entre as métricas que você pode adotar estão:

Os 4 Níveis de Avaliação de Kirkpatrick

Com base no modelo criado por Donald L. Kirkpatrick, voltado para avaliação de programas de treinamento, é possível mensurar o aprendizado do seu time, considerando quatro níveis. São eles:

• Reação: mede o nível de envolvimento e participação, bem como indica o que eles pensam e como se sentem em relação ao treinamento.
• Aprendizado: mede o aumento/alteração de conhecimentos, capacidades e atitudes, comparando o profissional antes do treinamento e depois;
• Comportamento: avalia a mudança de comportamento do profissional na sua rotina o trabalho.
• Resultado: apresenta os efeitos gerados no negócios após a participação do profissional no treinamento.

Avaliação de Performance

Dependendo da plataforma que você usa, os recursos disponíveis podem ajudá-lo a se aproximar do time e acompanhar o desempenho de cada um e da equipe ao longo dos ciclos. É possível, por exemplo, personalizar as fichas de avaliação de performance e, também, a definição de metas e pontos de melhoria.

Além de apoiar o gestor, a ferramenta faz a diferença na rotina dos profissionais, que podem monitorar seu histórico, se desafiar e manter ritmo constante de evolução.

#3 Invista em treinamento e incorpore micro-learning

Os resultados que o laboratório obtêm estão diretamente relacionados ao aperfeiçoamento dos profissionais. De acordo com dados da Tabmedia, as empresas que apostam em treinamento e promoção têm um resultado 30,7% maior de aproveitamento do que aquelas que não investem.

Ou seja, a lógica é simples:

“Quanto mais tempo os representantes se dedicam aos treinamentos da plataforma, mais assertiva é a propaganda.”

Portanto, a receita para aumentar a produtividade inclui, necessariamente, investimento em treinamento e ele pode ser oferecido de várias formas.

Além de workshops, webinars e capacitações on-line e presenciais, você pode pensar em maneiras de aproveitar outros momentos e ferramentas para treinar o time.

Outra maneira de incentivar o aprendizado contínuo do time é usar a estratégia de micro-learning. Ou seja, incluir pequenas pílulas de treinamento, com foco em diferentes temas, na plataforma de mobile learning. Desse modo, você pode engajar o seu time de vendas, fornecendo conteúdo de qualidade, para fortalecer a atuação dos profissionais.

As possibilidades são muitas. Pense que em qualquer canal o time de vendas pode ser impactado e, assim, treinado para oferecer o seu melhor.

#4 Explore os quatro pilares da produtividade em vendas

Como o desafio é grande, a estratégia também precisa ser muito bem elaborada. Daí a importância de você reunir todas as ferramentas mais valiosas do laboratório e colocá-las em ação. Somente assim será possível formar um alicerce sólido para conquistar a produtividade em vendas. Conheça os quatro pilares e invista neles:

Pessoas: para melhorar os resultados, busque identificar o perfil ideal dos vendedores e as competências indispensáveis para sua atuação. Defina atitudes, habilidades e conhecimentos que fazem a diferença na rotina do representante de laboratório.

Processos: agora, analise o processo de vendas que você tem estruturado e busque compreender se ele é claro e objetivo o suficiente para nortear o seu time, indicando os melhores métodos e caminhos a serem seguidos.

Gestão: com processos bem desenhados, é hora de estabelecer KPIs . Eles devem corresponder aos objetivos traçados pela empresa, indicando o alcance ou não das metas definidas. Placares de vendas também são bem-vindos para auxiliar na gestão de desempenho do time.

Tecnologia: para fazer melhor, é preciso usar ferramentas mais completas, visando simplificar a rotina e aumentar a produtividade em vendas. Os representantes não precisam mais perder tempo com outras questões. Eles podem focar esforços apenas nas vendas, ao passo que um sistema automatizado oferece o controle de todo o processo.

Viu só? Impulsionar a produtividade em vendas pode ser muito mais fácil do que você pensa. Com as ferramentas certas, você obtém o controle dos processos, acompanha o desempenho dos profissionais e trabalha para incentivar o time de vendas a ir muito além.

Quer saber mais sobre técnicas e metodologias que podem ajudá-lo a fortalecer seu time de vendas? Então, não deixe de acompanhar nosso blog. O melhor conteúdo direcionado para gestores de laboratório farmacêutico.